Assicurazioni, Caterisano: “Il 30% degli intermediari non sopravviverà alla rivoluzione digitale”

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Caterisano: “Il 30% degli intermediari non sopravviverà alla rivoluzione digitale”.

“Degli agenti esistenti ad oggi, un 30% non sopravviverà all’ondata digitale da qui a 10 anni”. A dirlo in un’intervista esclusiva a Insurzine è Pasquale Caterisano, agente ed esperto di social media marketing assicurativo.

Il motivo, anzi i motivi, sono abbastanza semplici. “Perché non è nelle loro corde, perché non si saranno adeguati e perché molti hanno vissuto tutta la loro vita assicurativa su rendite di posizione derivanti da portafogli affinity da tariffe obbligatorie”. Gli unici a sopravvivere saranno gli intermediari 2.0.

Prima di tutto, chi è l’intermediario 2.0? Quali sono le sue peculiarità?

L’intermediario 2.0 è un assicuratore moderno, non per forza giovane, che si è posto il problema di digitalizzare i processi lavorativi e specialmente quelli del marketing assicurativo. E’ colui il quale utilizza gli strumenti social per gestire i suoi clienti, per fare customer care e per trovarne di nuovi.

Quanto sono social gli intermediari italiani? 

Gli intermediari assicurativi italiani non sono per nulla social al momento, però c’è molta curiosità da parte di chi si pone il problema dell’evoluzione della propria professione, di certo la presenza sui social network non è un problema per chi continua a dire (e sono in tanti) che “si è sempre fatto così”,  perpetuando  nel proprio lavoro comportamenti ormai antiquati. Come sappiamo il nostro settore è abbastanza vecchio e dove ancora le rendite di posizione sono la base per moltissimi. C’è comunque una sorta di curiosità rispetto a questi nuovi strumenti e c’è anche una piccolissima parte di assicuratori che io definisco “pionieri digitali” che vogliono fortemente utilizzarli; ad esempio nel mio corso di social media marketing assicurativo, all’inizio facevo molta difficoltà a riempire un aula da 20 persone, oggi invece mi pervengono sempre più richieste spontanee, tanto è vero che al prossimo corso di Roma del 11 aprile abbiamo praticamente già riempito da tempo una sala da più di 200 persone.

Parlando di numeri e di percentuali, comunque gli intermediari digitali sono davvero pochissimi, posso dire che in totale fra quelli autonomi come broker e plurimandatari, non sono più di un migliaio. So anche che ci sono delle compagnie che al loro interno stanno organizzando dei servizi specifici per il marketing digitale. Sono non più di una mezza dozzina, tra cui un paio grandi e le altre piccole, che al loro interno tengono dei corsi molto basici sull’utilizzo dei social media per lavoro.

La relazione tra compagnie e clienti sta cambiando per effetto della digitalizzazione. Nicoletta Ucci, Digital Manager di Axa ha dichiarato che le loro agenzie accedono a una pagina Facebook dedicata, grazie alla quale riescono a gestire al meglio la relazione con i propri assicurati. Insomma, l’intermediario che non è presente sui social rischia di perdere clienti o peggio, il proprio lavoro?

Le compagnie continuano a puntare solo o quasi sulla cosiddetta “relazione”, che è sì fondamentale, specialmente per la retention dei clienti, ma non vanno oltre a questo ed a poco altro purtroppo. Per diventare (o far diventare la propria rete) intermediari assicurativi digitali che utilizzano i social in maniera ottimale, si deve andare oltre e finalizzare anche della vera e propria vendita con gli strumenti che oggi sono a disposizione di tutti.

Probabilmente nelle compagnie, in questa fase pionieristica, non ci sono delle capacità e delle competenze specifiche per fare anche del marketing operativo finalizzato alla vendita di polizze con i social da parte delle loro reti di vendita, anche perché è un lavoro davvero enorme e abbastanza complicato, ma prima o poi dovranno attrezzarsi in tal senso. I primi che arriveranno banchetteranno ad aumento esponenziale dei premi a discapito della concorrenza che non si sarà adeguata.

Purtroppo ed effettivamente degli agenti esistenti ad oggi, un 30% non sopravviverà all’ondata digitale da qui a 10 anni, perché non è nelle loro corde, perché non si saranno adeguati e perché molti hanno vissuto tutta la loro vita assicurativa su rendite di posizione derivanti da portafogli affinity da tariffe obbligatorie.

Aprire una pagina Facebook potrebbe non bastare a sopravvivere a questa ondata digitale. L’intermediario 2.0 deve anche cambiare modo di comunicare?

Certo che non basta. Per digitalizzazione si intende il cambiamento di tutti i processi semplificandoli con l’aiuto delle tecnologie, pensiamo all’utilizzo dei CRM, dei gestionali e dei nuovi sistemi di marketing integrato, pensiamo anche alle varie piattaforme di quotazione, emissione e gestione polizze che fortunatamente mettono a disposizione le compagnie ma che sono ancora bene al di là dell’essere perfettibili per le sfide che ci attendono in futuro. Nel marketing digitale in particolare, aprire una pagina Facebook è una cosa che da sola non ha senso se non si ha una strategia integrata anche sugli altri social network.

Tu hai scritto diversi e-book su questo tema, che consigli daresti ad un intermediario alle prime armi con i social media?

I miei non sono dei veri e propri libri, ma degli ebook interattivi e proattivi degli argomenti che tratto nel mio corso di “Social Media Marketing Assicurativo”, in particolare come vendere le polizze con Facebook oppure l’utilizzo ottimale di LinkedIn per trovare clientela corporate, oppure come fare una landing page per ricevere richieste di polizze, o ancora, l’utilizzo degli strumenti gratuiti come Google MyBusiness per essere visibili, ricordati e scelti dai clienti.

Non scrivo libri, non mi sento uno scrittore, è un’attività che lascio fare agli altri. Non mi interessa vendere libri, ma dare ai colleghi assicuratori degli strumenti utili per vendere le polizze. Il consiglio è quello di imparare ad utilizzare al meglio le Pagine Facebook e completare da subito il proprio profilo Linkedin, dopodichè utilizzare questi strumenti per perlomeno tre ore al giorno generando in essi contenuti interessanti. Il risultato è una conseguenza scontata: l’aumento dei clienti.

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Andrea Turco

Andrea Turco

E’ il Direttore Responsabile di Insurzine. Ha collaborato in passato con le redazioni di Radio Italia, Libero Quotidiano e OmniMilano. Si occupa di sondaggi per Termometro Politico. Ha contribuito alla realizzazione del magazine di informazione online Smartweek

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