Assicurazioni, i clienti proattivi sono più propensi ai servizi digitali

domande, propensione al rischio

Assicurazioni, i clienti proattivi sono più propensi ai servizi digitali.

Stavo leggendo la tesi di uno studente sull’argomento Robo Advisor e tralasciando alcuni aspetti essenziali del perché o del non perché il servizio avrà successo, ha catturato la mia attenzione il capitolo in cui si argomentava le personas che rappresentano il target del servizio.
I Millennials sono giovani nati dopo il ’90 che hanno determinate caratteristiche tra cui l’abitudine ad usufruire dei servizi on line per reperire informazioni, sfruttare i canali di diffusione di prodotti e servizi ed ad acquistare tramite l’e-commerce.
La Generazione X o Gen Xers, sono nati tra il 1965 e il 1980 sono stati i primi “ragazzi” ad avere accesso ad un personal computer nella propria abitazione e sono diventati grandi utilizzando quotidianamente internet.
Infine, i baby boomers che sono nati prima del 1964 e che sono chiamati così perché sono cresciuti in un contesto di aumento demografico e di crescita economica, da questi due boom deriva la terminologia.

Quali di queste tre generazioni è la più adatta ad usufruire di un servizio on line? Dipende dalle disponibilità finanziarie, argomenta il mio studente e via con altre statistiche che associano il patrimonio all’età; per cui i Millennials vengono parcheggiati fuori dal supermercato in attesa di fare famiglia, i genitori dei Millennials – quelli della generazione X – si aggirano tra gli scaffali e i baby boomers guardano curiosi dalle vetrine come se fossero i lavori di un cantiere, ma in questa occasione senza essere prodigi di perplessità, piuttosto desiderosi di ricevere consigli.

Mi sono fermato a riflettere anche io davanti alla pagina, come fosse un lavoro in corso che necessitava di superare un imprevisto, mancava qualcosa.

Le assicurazioni offerte on line fanno risparmiare e costano, a parità di risparmio, per tutti uguali, quindi non è una questione di disponibilità finanziaria, ma di propensione ad acquistare in internet: manca ancora qualcosa.
Le assicurazioni che sono più vendute on line, sono quelle più “semplici” come lo scooter e la macchina, per le altre si decide o per il meta programma – verso – per cui è l’assicuratore che ci indica la via, oppure per il meta programma – lontano da – in questo caso chiediamo all’assicuratore come allontanare un rischio; in entrambi i casi abbiamo bisogno del consulente per trovare la migliore soluzione al nostro problema sia esso espresso o inespresso.

Se questa fosse la soluzione, la conclusione sarebbe che per il successo del robo advisory bisogna affiancare il consulente a distanza ed infatti, almeno in Italia, è quello che le varie realtà stanno offrendo, ma non in America.

Forse perché gli americani hanno una maggiore educazione finanziaria? Internet si basa sui grandi numeri, quindi sulla media ed anche se non sono un amante della media, mi è difficile pensare che mediamente gli americani siano più intelligenti di noi, anche se hanno una maggiore inclinazione alla pianificazione finanziaria insegnata sin dalla scuola e un sistema che li obbliga a programmare sanità e pensione. Allora perché non hanno bisogno del consulente?

Sono tornato a pensare all’assicurazione dello scooter e della macchina ed ho capito che la particolarità di questi due servizi assicurativi è la standardizzazione per cui sono confrontabili tra loro per il prezzo.

La regolamentazione sempre più stringente nei comportamenti e soprattutto nella costruzione dei prodotti finanziari ed assicurativi aumenterà la standardizzazione dei prodotti ed allora il confronto sarà sempre più di prezzo; poi ovviamente il consulente potrà offrire un valore aggiunto, e sicuramente avrà un prezzo, ma quello che porterà alla decisione del cliente di acquistare o meno on line è la sua indole, e il consulente può intervenire ponendosi come riferimento sapendo che:

  • le persone proattive sono quelle più razionali, più portate a pianificare, ad attivarsi per raggiungere degli obiettivi personali e preferiscono avere il controllo della situazione. In questo senso il consulente si deve porre come il mezzo per conseguire al meglio il risultato, il suo braccio destro o in alternativa farà da solo;
  • anche le persone reattive sono dei pianificatori, stiamo sempre considerando che abbiamo di fronte persone che hanno risparmiato, ma tendono a perdersi, ad accantonare ogni lavoro iniziato o a non finirlo mai perché vogliono migliorarlo, non è mai abbastanza e necessitano sempre di una persona che li aiuti a prendere le decisioni. In questo caso, il consulente deve prendere la situazione in pugno e guidare il cliente, chiamare e non aspettare di essere chiamato, programmare le visite e pianificare anche l’incontro con domande precise utili a guidare il cliente. In genere le persone reattive sono meno inclini a fare da soli e necessitano del consulente.

Come si può fare per capire se la persona che abbiamo davanti è proattiva e vuole il controllo, oppure e reattiva e vuole essere guidato?

Bisogna fare domande sul futuro, per vedere se ha una pianificazione – proattivo – oppure valuterà al momento – reattivo -.
Cosa farai durante le vacanze? Cosa farai una volta in pensione? Cosa farai quando i tuoi figli diventeranno grandi? Come stai pianificando i prossimi cinque anni?

In conclusione, bisogna sempre fare domande, ma sempre più mirate a capire chi abbiamo di fronte per conoscere oltre alla sua propensione al rischio, le conoscenze, i suoi obiettivi, la sua situazione finanziaria, anche la sua indole perché in futuro la standardizzazione dei prodotti ed anche dei servizi ci porterà ad una differenziazione di prezzo ed i robo advisory costano meno e le persone proattive sono quelle che maggiormente saranno attirate dal servizio.

Seguici sui nostri canali social: Facebook Twitter 

Leggi tutte le nostre notizie cliccando QUI

The following two tabs change content below.

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali. https://www.percorsofinanza.it/

Lascia un commento