Assicurazioni, la “spinta gentile” per invogliare il cliente ad acquistare una polizza

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Assicurazioni, la “spinta gentile” per invogliare il cliente ad acquistare una polizza.

Nei primi articoli ho scritto di Khaneman e Tversky, psicologi cognitivi, ora passiamo a Richard Thaler premio Nobel per l’economia nel 2017 per i suoi studi derivati dalla finanza comportamentale e sfociati in quella che è denominata – l’economia comportamentale.

Nei suoi primi anni di ricerca ha preso nota di tutti quei comportamenti che definiva “stupidi” e solo dopo aver incontrato gli psicologi Khaneman e Tversky ha capito che tali comportamenti offrivano lo spunto per costruire delle nuove teorie economiche in contrasto con quelle precedenti in cui si asseriva che l’uomo è in grado di effettuare scelte massimizzanti per la propria utilità attesa. La conclusione fu che tali comportamenti non potevano essere considerati stupidi solo perché al di fuori dei grafici che si imparano all’Università, erano e sono comportamenti reali comuni a tutti noi.

La dicotomia tra la teoria dell’economia comportamentale di Thaler e quella dell’economia classica è molto semplice. L’Homo Oeconomicus per essere tale ha tutte le informazioni per valutare le possibili alternative e, ammesso che abbia le capacità di elaborarle, successivamente è in grado di fare la scelta giusta, quella più ottimizzante per lui. L’Homer Economicus è irrazionale come Homer Simpson e per questo ci piace molto, perché incarna i nostri difetti e la nostra poca voglia di prendere decisioni, di conoscere a fondo una questione e di soffermarci a lungo in una discussione che non sia il calcio o i bambini per le donne.

Il nostro modo di pensare è il risultato di due sistemi cognitivi differenti: uno intuitivo e automatico, l’altro riflessivo e razionale.

Sistema impulsivo Sistema riflessivo
Incontrollato Controllato
Spontaneo Mediato
Associativo Deduttivo
Rapido Lento
Inconsapevole Consapevole
Abile Ligio alle regole

Dando per scontato che è più facile per Homer Economicus reagire in maniera impulsiva, bisogna cercare di rallentare questo meccanismo aiutando il cliente a prendere decisioni mediante una spinta gentile verso una scelta più razionale per lui e in alcuni casi, anche mediante dei pungoli che lo aiutino ad indirizzare le scelte senza però obbligarlo.

Un metodo è quello di offrire al cliente il massimo numero di opzioni possibili, dando a lui la possibilità di scegliere quella che preferisce (anche sulla base del controvalore del premio), ovviamente per fare questo, bisogna conoscere al meglio i bisogni del cliente e quali opzioni esistono per raggiungere il suo obiettivo.

Un secondo metodo è quello di creare un pungolo, ossia una azione coercitiva anche psicologica, evidenziando le ripercussioni negative non effettuando alcuna scelta, sia nei suoi confronti che in quelli dei suoi famigliari.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali

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