L’importanza di fare domande per migliorare la relazione con il cliente
L’importanza di fare domande per migliorare la relazione con il cliente. Nei precedenti articoli abbiamo visto i principali errori cognitivi …
AuthorMichele Clementi
Effetto Dunning Kruger, lo scontro tra ignoranza e conoscenza
Effetto Dunning Kruger, lo scontro tra ignoranza e conoscenza. A chi non è capitato di volersi avventurare in un lavoro …
Contabilità mentale, sfruttare le sue inefficienze per migliorare le nostre spese
Contabilità mentale, sfruttare le sue inefficienze per migliorare le nostre spese Il denaro ci emoziona e non sempre riusciamo ad …
Prezzo equo, come aiutare il cliente a prendere una decisione
Prezzo equo, come aiutare il cliente a prendere una decisione. Nei precedenti articoli ho scritto ed elencato i principali errori …
Assicurazioni, i clienti e quell’avversione alle perdite
Assicurazioni, i clienti e quell’avversione alle perdite. Risulta impressionante il dato per cui nei conti correnti dei risparmiatori sono parcheggiati …
Ecco perchè i risparmiatori hanno bisogno di un consulente che sappia motivarli
Ecco perchè i risparmiatori hanno bisogno di un consulente che sappia motivarli Se lo spirito è forte e la carne …
Assicurazioni, la trappola cognitiva dell’overconfidence
Assicurazioni, la trappola cognitiva dell’overconfidence. Uno dei principali errori dei risparmiatore deriva dal concentrarsi troppo su quello che può succedere …
Pianificazione finanziaria, diffidate della contabilità mentale
Pianificazione finanziaria, diffidate della contabilità mentale. Oggi si parla sempre di più della necessità di essere consulenti patrimoniali, ovvero, effettuare …
Assicurazioni, la “spinta gentile” per invogliare il cliente ad acquistare una polizza
Assicurazioni, la “spinta gentile” per invogliare il cliente ad acquistare una polizza. Nei primi articoli ho scritto di Khaneman e …
Il principio della disponibilità applicato alle assicurazioni
Il principio della disponibilità applicato alle assicurazioni. Un’altra ricerca negli studi di Kahneman e Tversky è il principio della disponibilità …
Vendita Polizze, quello stereotipo da evitare
Vendita Polizze, quello stereotipo da evitare. Un altro fenomeno riconosciuto dalla psicologia sperimentale è l’”effetto rappresentatività” la cui definizione in …
Effetto ancoraggio, come può venirci in aiuto in una trattativa
Effetto ancoraggio, come può venirci in aiuto in una trattativa. Nella psicologia sperimentale uno dei fenomeni più riconosciuti è l’ancoraggio. …