Che cosa è la vendita e perché è importante creare una relazione

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Che cosa è la vendita e perché è importante creare una relazione.

Guardando i dati relativi all’iscrizione all’albo dei nuovi consulenti finanziari, si nota che gli under 30 sono meno del 2% e questo spesso è motivato dal fatto che è una professione considerata per venditori.
Quello che voglio puntualizzare non è il fatto che la professione ha avuto una evoluzione, in particolare con la Mifid o la Idd per quanto riguarda gli assicuratori e neanche voglio sottolineare che non esiste un lavoro in cui non si debba vendere qualcosa: un prodotto, un servizio o la nostra professionalità.

Quando si parla di vendita, spesso si pensa al venditore del Folletto o del caffè, senza voler offendere nessuno; ho grande stima per chi ha la determinazione ad andare ad offrire un prodotto a casa della gente, non è facile e comunque, il confine tra vendita e consulenza è minima, ora a sentirsi offesi sono i consulenti.

Che cosa è la vendita? Vendere significa convincere qualcuno a fare qualcosa, mentre la consulenza ha l’obiettivo di risolvere un problema ad un’altra persona la quale è disposta a pagare per i risultati ottenuti o anche per il solo tentativo di risolverli. Detta così sembra essere più facile fare la consulenza piuttosto che vendere qualcosa.

Eppure la distanza tra vendere e fare consulenza è ancora minima perché in entrambi i casi per ottenere i risultati sperati bisogna comunicare con il potenziale cliente, creare una relazione e accompagnarlo per mano a prendere una decisione.

Non è il processo di vendita che differenzia le due figure, ma piuttosto la fase post  vendita, l’assistenza, da non confondere con una vendita successiva, ma supportare il cliente nella sua scelta ed aiutarlo a rimanere coerente con il suo piano di investimento o di protezione.

Vendere una paio di scarpe non è differente dal vendere un fondo comune di investimento: in entrambi i casi dovrò sapere a cosa serviranno, per quale occasione, per quale bisogno, per quanto tempo il cliente le dovrà indossare e quali sono i rischi se dovessero rompersi. Purtroppo però, un fondo comune di investimento, a differenza della scarpa, sicuramente andrà fuori misura sin dal giorno successivo e sarà troppo grande o troppo stretta; solamente dopo dieci o venti anni la misura si stabilizzerà, ma nel mentre faranno sempre male.

Ancora peggio nell’assicurativo: se tutto andrà bene, sarò in salute, non si sarà rotto niente, ma avrò perso i soldi del premio.
Forse hanno ragione i giovani a non voler fare il consulente finanziario, perché è un lavoro per venditori. Infatti, ogni volta che incontro il cliente devo rivendere il prodotto/servizio: le sue caratteristiche, i suoi benefici e il tempo, perché solo il tempo mi darà ragione e mi farà essere un consulente agli occhi del cliente.

Solamente quando avrai preso coscienza del ruolo capirai che non hai venduto un prodotto finanziario, ma i benefici di averlo in portafoglio e dovrai sempre ricordarli al cliente fino al raggiungimento dell’obiettivo.
Ora finalmente possiamo delineare la differenza tra venditori e consulenti: i primi vendono il prodotto, i secondi i benefici del prodotto.

I venditori fanno domande per portare il cliente nell’imbuto della firma del contratto, le domande mi servono per trovare delle leve emotive che mi aiuteranno nella vendita; i consulenti fanno domande per creare una relazione con il cliente così da individuare il prodotto più adatto per il suo futuro, accompagnano  i clienti nell’evoluzione della loro vita, dei loro progetti e di quelli della famiglia, rimanendo al loro fianco nei momenti difficili,  e ripetendo come un venditore al primo appuntamento che i benefici si vedranno solo nel tempo e così da un evento ad un altro si crea la relazione.

Superare i momenti difficili è possibile solamente conoscendo approfonditamente l’emotività del cliente, non per aiutarci a vendere un prodotto, ma piuttosto per capire cosa maggiormente lo preoccupa e come reagirà nei momenti negativi.

Come il medico, il commercialista, l’avvocato anche il consulente finanziario / assicurativo è un professionista che è al fianco dell’individuo, dell’impresa e della famiglia nel tempo, creando una relazione che superi la vendita di un servizio come performance, ma piuttosto come assistenza nel tempo. Il cliente non compra un prodotto, compra la professionalità del consulente.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali

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