Com’è cambiato il cervello dei clienti post Covid?

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Com’è cambiato il cervello dei clienti post Covid?

Vendi se entri in contatto con la parte limbica. Nel btob, l’emotività dell’imprenditore determina le scelte. Nel consumer, gli acquisti sono impulsivi per definizione, dopo Kahneman e Thaler.  La pandemia è stata un trauma, inutile negarlo. Come hanno reagito? Cosa pensano? Cosa provano? Dov’è il loro cervello?

Una fantastica ricerca di mercato, realizzata da GroupM che identificava 7 “personas post covid”. Chi vende incontra 7 nuovi clienti, 7 nuove reazioni determinate dalla pandemia. Il neuroscienziato che è in me ha visualizzato la biochimica alla base di questi comportamenti. Una visione d’insieme dell’emotività del cliente è fondamentale per adattarsi e vendere.  Ecco le mitiche 7:

POSITIVI. Per loro, tutto si risolverà presto e ne usciremo meglio di prima. Fiduciosi verso le istituzioni. Sono attratti dall’idea che da questa pandemia usciremo meglio di prima. Hanno il cervello pieno di ossitocina. Vendi facendo leva sul loro entusiasmo altruista.

CALMI. Per queste persone, preoccuparsi oltre al necessario, è inutile.  Non negano il problema. Ritengono inutile farsi troppe paranoie. Il loro sistema nervoso ha reagito con poco cortisolo. L’ormone dello stress è assente. Secondo loro il mondo tornerà presto come prima. Amano una vendita pacata e in continuità con il passato.

COINVOLTI. Il loro motto è: «mi adatto rapidamente». Sono la parte più intraprendente della popolazione. Hanno variato il loro stile di vita al nuovo contesto. Sono pieni di dopamina, il neurotrasmettitore dell’attività e gioia. Sono attratti da prodotti e servizi che accompagnano nella “nuova normalità”.

FUGGITIVI. Il trauma ha determinato un cambio di priorità nella loro esistenza.  Si dedicano ad hobby e famiglia. Sono i meno preoccupati dalla situazione sanitaria ed economica. Il loro cervello è in una sorta di “realtà parallela dedicata agli affetti ed alle passioni”. Cresce la dopamina, cala il cortisolo. Vendi alla parte che cerca serenità, fuori dal mondo.

PROTETTIVI. Sono preoccupati dalla situazione sanitaria e dalle notizie che arrivano dall’estero. Vogliono proteggere sé stessi e le persone che amano. La serotonina, la molecola dell’ansia, fa da padrona. Puoi vendere solo se rassicuri.

DIFENSORI. Sono in ansia per la situazione sanitaria e per il contesto economico. Sono la maggioranza, quasi 12 milioni di persone. Vogliono fare tutto il possibile per difendere sé stessi ed i propri cari dalle conseguenze sanitarie, sociali ed economiche della pandemia. Sono sotto effetto di un mix chimico di serotonina e cortisolo. Stress e paura guidano. Il tuo prodotto/servizio deve rassicurare e fornire risposte pratiche.

ARRESI. Sono 10 milioni di concittadini in difficoltà, abbattuti da questa sfida inattesa. Erano già in criticità psicologica ed economica prima del Covid. Non si sentono all’altezza. Sono sfiduciati, presi dallo sconforto. Il cortisolo, l’ormone dello stress, è alle stelle. Per vendere devi usare l’arma degli sconti e delle offerte.

Fai 3 cose. La prima. Ascolta il cliente e cerca di capire come emotivamente sta reagendo al trauma della pandemia. La seconda. Pensa a come il tuo prodotto/servizio risponde alle esigenze di questi 7 “nuovi clienti”. Terzo. Vendi. Se riesci a sintonizzarti sull’emotività del tuo cliente, puoi farcela. 

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Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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