Contabilità mentale, sfruttare le sue inefficienze per migliorare le nostre spese

Contabilità mentale

Contabilità mentale, sfruttare le sue inefficienze per migliorare le nostre spese

Il denaro ci emoziona e non sempre riusciamo ad essere razionali di fronte ad esso, ma Thaler va oltre e ipotizza la possibilità di sfruttare la nostra contabilità mentale ed in particolare le sue inefficienze per poter migliorare le nostre spese.
Per prima cosa, bisogna considerare le piccole spese e le grandi spese allo stesso modo. A tutti è capitato di prendere i soldi al bancomat e la mattina successiva contando i soldi i conti non tornano, mancano sempre i classici dieci o venti euro, si fanno i calcoli e ancora manca qualcosa, si pensa di averli persi e poi tornano alla mente piccole spese come il parcheggio, le caramelle, il gelato che la nostra mente aveva cancellato, ancor peggio se facciamo i conti sulle spese mensili. Allo stesso modo, se ci viene offerto uno sconto di dieci euro su una spesa di trenta euro ci sembra un affare, ma per una spesa di trecento euro  gli stessi dieci euro ci paiono una inerzia eppure, nel budget, sono sempre dieci euro.

È noto a tutti che è più facile spendere una vincita piuttosto che i soldi guadagnati lavorando. Se andiamo al casinò con una determinata somma di denaro che siamo disposti a perdere, giocheremo con parsimonia; se nel proseguo abbiamo una vincita, metteremo in tasca i soldi con cui siamo arrivati e giocheremo quelli vinti con maggiore sfrontatezza; se la fortuna ci volta le spalle, perderemo con disinvoltura anche i nostri soldi riposti in tasca, spinti dalla voglia di rivalsa. Diversi studi dimostrano che se si affronta una spesa con l’obiettivo di fare una scommessa, i soldi “perdono” valore sulla base delle proprie aspettative di vincita.

Senza continuare con gli esempi, prendendo spunto dagli insegnamenti  di Thaler si potrebbe anche prendere in considerazione che nel caso in cui, si ha un guadagno proveniente da un investimento finanziario, considerato alla stregua di una vincita in una scommessa,  potrebbe essere più facile aiutare il cliente a prendere la decisione di investire i soldi “vinti” in una copertura assicurativa.

Se in genere le persone sono titubanti ad acquistare una assicurazione  di protezione sia perché sono confidenti in se stessi di non averne bisogno, sia perchè nel proprio budget ci sono sempre spese più urgenti e considerate più importanti, una plusvalenza derivante da un contesto estraneo alla propria contabilità mentale genera nella loro mente la sensazione di una vincita e sarà sicuramente più facile aiutarli a prendere la decisione di investire parte della somma guadagnata per proteggersi con un servizio assicurativo dai rischi della vita che potrebbero compromettere il nostro futuro.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali

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