Distribuzione Assicurativa, la disruption parte dal basso

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Distribuzione Assicurativa, la disruption parte dal basso.

Il Provvedimento IVASS 97/2020, entrato in vigore lo scorso 31 marzo, sta creando non pochi grattacapi e preoccupazioni agli intermediari assicurativi che, come lo scrivente, si occupano di distribuzione e si confrontano ogni giorno con la normativa secondaria originata dalla IDD (Insurance Distribution Directive), che soprattutto negli ultimi mesi, ci ha letteralmente sommersi di circolari e di raccomandazioni delle compagnie, dando adito a non poche ambiguità interpretative nonché rettifiche, integrazioni, ed adempimenti a go go da rispettare.

In particolare, non solo per il più delicato ramo vita, ma da ora in poi anche per i rami danni, le procedure di vendita, ora rigidamente cronoprogrammate dalla POG (Product Oversize Governance), per essere velocemente attuate, presupporrebbero, a parere di molti e del sottoscritto, una automazione e  digitalizzazione per la ingente mole di documenti che devono essere compilati, processati, consegnati, valutati ed infine validati per arrivare alla corretta conclusione di un contratto assicurativo.

A robusto supporto della nostra tesi arriva un interessante studio di imminente pubblicazione dal titolo: “Digital Transition, lo stato dell’arte della distribuzione assicurativa”, condotta dalla start-up insurtech DigitalSure nella scorsa primavera. Digitalsure è una startup innovativa Insurtech nata dall’unione tra intermediari esperti nella distribuzione di prodotti assicurativi e professionisti dell’informatica con un profondo know-how nell’ambito assicurativo. Lo scopo di DigitalSure è quello di affrontare e risolvere le problematiche dell’intermediazione assicurativa, in particolare quelle del sub-agente, sfruttando al meglio le tecnologie oggi disponibili rendendo possibile, accessibile e sostenibile una vera transizione digitale.

Insurzine ha avuto l’opportunità di accedere in via privilegiata allo studio e di fornire ai suoi lettori una sintesi dei risultati più rilevanti, oltre a quelli connessi al Provvedimento IVASS 97/2020, che sono emersi.

Spicca subito un interessante aspetto, in linea con la storia della informatica diffusa e di quanto già successo con la diffusione del personal computer, ovvero che il processo di “spinta tecnologica” (tecnology push come definito la prima volta dall’ateneo di Stanford): “Il vero freno alla digitalizzazione, oggi, non sono gli intermediari assicurativi, bensì le Compagnie, vero collo di bottiglia del sistema”, afferma Massimiliano Rosa, CEO e founder di DigitalSure, aggiungendo: “oggi i meccanismi assuntivi sono ancora troppo rigidi, complessi e burocratizzati per consentire una effettiva digitalizzazione del prodotto, che dovrebbe nascere per il digitale e non esservi faticosamente adattato. Paradossalmente, anche spinto dalle recenti problematiche generate dal distanziamento sociale, l’intermediario medio si distingue per essersi già attrezzato all’uso del digitale, che purtroppo non è sempre adeguatamente  predisposto a monte dagli uffici di direzione di Compagnia, che sono l’interfaccia dei distributori”.

Proviamo ad analizzare con maggiore dettaglio lo svolgimento della ricerca in questione:

La struttura della ricerca 

Attraverso più piattaforme social è stato veicolato un questionario compilato integralmente da 378 intermediari assicurativi, suddivisi in: 60 Agenti, 96 Broker e 222 Subagenti.

Gli output:

Digitalizzare si o no? Con quali vantaggi?

Esiste un gap significativo tra una elevata propensione alla digitalizzazione e digitalizzazione effettiva. Subagenti e Broker esprimono una propensione alla digitalizzazione superiore a quella degli Agenti, maggiormente legati, per intuibili ragioni, ai sistemi di Compagnia, e sufficientemente soddisfatti dagli stessi.

Vi è comunque comunanza di visione rispetto agli indubbi vantaggi portati dalla digitalizzazione tra i quali spiccano: snellimento procedurale e documentale, maggior tempo per la consulenza e per la ricerca di nuovi clienti, minor impegno amministrativo.

Conoscenza ed impatto del Provvedimento IVASS 97/2020

Come prevedibile, il maggior gap tra “Propensione alla digitalizzazione e digitalizzazione effettiva” riguarda il ramo vita, derivante dalla incombente necessità, già ricordata in incipit del nostro articolo, di semplificare la compliance normativa imposta dal Provvedimento ISVAP 97/2020, e legato in particolare ai rinforzati obblighi di “consulenza e raccomandazione personalizzata”, in primis per i prodotti finanziari “complessi” come gli IBIPS (prodotti di investimento assicurativo). Come dicevamo, sussistono anche dubbi interpretativi, come ad esempio, sul fatto che i prodotti assicurativi per la previdenza complementare debbano considerarsi “semplici” o “complessi”.

Purtroppo, la ricerca mette drammaticamente in evidenza come solo il 60% degli intervistati dichiari di conoscere la complessa e non agilmente interpretabile normativa contenuta nel Provvedimento IVASS 97/2020, anche se contemporaneamente, la maggioranza dichiara che il suddetto Provvedimento impatterà sulla organizzazione della industry assicurativa e che lo stesso possa portare benefici solo se attuato con procedura digitale, generando automaticamente la documentazione pre-contrattuale (78,4%), velocizzando la verifica di adeguatezza/appropriatezza (62,6%), profilando meglio i clienti (52,8%), supportando la gestione della privacy (49,6%).

La gestione delle anagrafiche cliente

“Cosa succede se si interrompe il rapporto di collaborazione con la Mandante e non si possiedono anagrafiche e/o il consenso della gestione del trattamento dei dati personali dei clienti?” si domanda Massimiliano Rosa, CEO e founder di DigitalSure, “Quello della gestione, e quindi della titolarità delle anagrafiche e conseguente rilascio della Privacy all’intermediario, e non solo alla compagnia, è uno dei problemi che maggiormente affliggono la distribuzione assicurativa”.

La domanda non sembra però preoccupare la maggioranza degli intervistati, che utilizza in via esclusiva i sistemi di Compagnia per per la gestione delle anagrafiche e relativa privacy. I software dedicati  mostrano intuitivamente una maggiore penetrazione su subagenti e broker, che sono meno legati a rapporti esclusivi con le Compagnie.

Preventivatori e comparatori

Anche relativamente a preventivazione e comparazione spicca il ruolo dei sistemi di compagnia che dominano con un tasso di utilizzo del 58,3%. Questo dato sale al 64% nel campo della RCA. I software specifici risultano essere appannaggio dei broker.

Ben il 23,08% degli specialisti in RE (rami elementari) , soprattutto i subagenti, non utilizzano alcun strumento di preventivazione, di contro, gli stessi subagenti sono i maggiori fruitori di comparatori ed aggregatori. Se ne evince che permane ancora una forte dipendenza dai sistemi di Compagnia, con scarse soluzioni alternative.

Sistemi gestionali

Anche in questo caso emerge un dato non particolarmente incoraggiante: il 47% degli intervistati utilizza esclusivamente piattaforme di Compagnia, il 22,2% non utilizza alcun gestionale e solo il 30,2% (in preponderanza broker) software dedicati a pagamento. Indagando le motivazioni sottostanti si scopre che gli intermediari assicurativi tendono a non dotarsi di sistemi gestionali innanzitutto perché troppo costosi, percepiti come qualcosa che è studiato per il grande intermediario, complesso da utilizzare e difficilmente personalizzabile sulle esigenze del singolo intermediario.

Social Media

Il dato che emerge prioritariamente è che gli intermediari assicurativi sono grandi utilizzatori dei social media e ne percepiscono il potenziale nel supporto alla loro attività professionale. Linkedin con il 74,6% e FB con il 62,7% la fanno da padroni. Gli ambiti che spiccano sono: la promozione di prodotti e servizi, la gestione della relazione col cliente e con il prospect, lo sviluppo della cooperazione con i colleghi, il reclutamento di collaboratori ed il primo approccio alle possibili mandanti. Oltre il 60% degli intervistati in particolare ritiene che i social siano alquanto utili per instaurare rapporti con nuovi clienti.

Sito Web Professionale ed eCommerce

La maggioranza degli intervistati, con logica preponderanza dei Broker e soprattutto degli Agenti, dispone di un sito web per la promozione della propria attività professionale. Circa un terzo di coloro che possiedono un sito professionale lo utilizzano per fare eCommerce.

“Rimane ovviamente da domandarsi”, evidenzia Rosa “se gli Agenti e i Subagenti che dichiarano di disporre di un sito web si riferiscano a siti propri oppure quelli delle Compagnie mandanti”.

Analizzando i rami preferiti emerge che coloro che adottano maggiormente eCommerce sono gli specialisti di RE non auto (27,2%) e Vita (22,2%), di coloro che naturalmente possiedono un sito web.

Conclusioni e Considerazioni Finali

Gli intermediari intervistati, che possiamo ragionevolmente considerare come un campione rappresentativo dell’universo italiano, sono pienamente consapevoli delle opportunità della transizione digitale.

In Particolare, tutti gli intervistati, appartenenti alle lettere A, B, ed E forse con maggiore enfasi, dimostrano predisposizione al cambiamento, prova ne è che il 79% utilizza sistemi di videoconferenza, il 94,7% messaggistica ed il 64% repository documentali.

I subagenti risultano in molti casi più aperti al nuovo e più proattivi, pur disponendo di mezzi più limitati rispetto agli agenti.

Anzi, valorizzando la figura dei subagenti, “La transizione digitale della distribuzione assicurativa non solo è fortemente desiderata dagli operatori, ma resa necessaria dalla nuova normativa e fondamentale per garantire al piccolo intermediario, in particolare al subagente, la piena e legittima titolarità del proprio patrimonio che, lo ribadiamo, non è costituito nè dalle polizze nè dai relativi premi che sono appannaggio delle Compagnie, bensì dalle relazioni costruite nel tempo con la propria clientela acquisita e fidelizzata”, afferma Massimiliano Rosa.

Gli snodi che restano da chiarire ancora sono:

  • accessibilità ai sistemi in termini di costi
  • mancata personalizzazione sulle esigenze del piccolo intermediario
  • complessità di utilizzo
  • necessità di ripensare e riprogettare i modelli assuntivi delle Compagnie con la creazione di prodotti nati per il digitale, o meglio Projected By Design, come preconizzato dalla IDD.

I primi tre punti potranno essere risolti con risorse proprie dagli intermediari, anche con interventi mirati di consulenza erogati da new insurtech consulting  firms quali ad esempio DigitalSure. Il quarto punto richiede una rivoluzione copernicana attuata dalle Compagnie, che essendo ancora  tecnostrutture rigide e verticistiche , sono poco permeabili al cambiamento. Nel momento in cui scriviamo, di fatto le ultime regolamentazioni quali la IDD ed il Provvedimento ISVAP 97/2020 ritardano e rallentano, senza apportare apprezzabili miglioramenti qualitativi, la distribuzione dei prodotti assicurativi quando questa sia ancora praticata in forma tradizionale, con parziale o nullo utilizzo del digitale, il quale, per inciso, funziona efficacemente solo  se viene adottato al 100% in un processo produttivo agenziale, ovvero in tutte le componenti dell’attività.

Se non vogliono essere travolte dalla disruption già portata avanti dai loro competitors quali ad esempio le banche, che hanno già abbracciato la filosofia fintech questo con parecchi anni di anticipo rispetto alla industry assicurativa. I vantaggi , sarebbero duplici: rendere di nuovo attrattivo il mestiere di agente e subagente  a giovani nativi digitali di talento, dare impulso alla insurtech industry nazionale.

E’ ora che Le Compagnie, a cominciare dai big, passino all’azione.

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Stefano Marotta

Laurea in Bocconi sui modelli alternativi di innovazione tecnologica. Negli anni '90 al Settore Innovazione del CENSIS (Roma) e poi a databank consulting di Milano, con ricerche sulle tlc avanzate e sulla multimedialità. Dal 1995 a tuttora intermediario assicurativo con propensione agli studi innovativi e sul welfare privato. Uno dei primi assicuratori in Italia a seguire realtà operanti nel digitale

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