Ecco perchè i risparmiatori hanno bisogno di un consulente che sappia motivarli

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Ecco perchè i risparmiatori hanno bisogno di un consulente che sappia motivarli

Se lo spirito è forte e la carne è debole, perché vince sempre la carne? Groucho Marx

Risparmiare oggi per un bisogno futuro o spendere di più oggi e rimandare a domani la possibilità di risparmiare? Questo è il quesito “shakespeariano” del risparmiatore.
Le persone, quando prendono decisioni e le devono mettere in pratica, sono profondamente influenzate anche da fattori motivazionali e cognitivi.
Gli errori cognitivi li abbiamo già presi in esame negli articoli precedenti, mentre ora valutiamo perché i risparmiatori hanno bisogno di un consulente che sappia motivarli.
Le persone possono prendere decisioni sulla base di tre differenti atteggiamenti:

1 – secondo qualche criterio normativo che gli impone di prendere una decisione definita e precisa, come l’assicurazione per la macchina;

2 – grazie all’autocontrollo, sostenendone il costo (sia monetario, sia morale).In questo caso facciamo riferimento al pianificatore seriale, che non ha bisogno di pungoli per prendere decisioni, sa pianificare il presente per raggiungere obiettivi futuri;

3 – l’impulsivo, tali pulsioni possono essere generate da diversi fattori, e possono (non necessariamente devono) causare comportamenti di tipo impulsivo che contraddicono quello che è normalmente ritenuto corretto.

Chi rientra nel terzo caso (l’impulsivo), ed è quindi privo di autocontrollo, deve cercare in una terza persona la capacità di esercitare l’autocontrollo per se stesso e la sua famiglia. In altre parole, nei casi in cui esista una divergenza tra ciò che l’individuo vorrebbe e ciò che dovrebbe compiere, l’intervento di un consulente è necessario per pianificare un processo automatico di scelte per raggiungere i suoi obiettivi agendo sul complesso di regole cognitive per spiegare e ricostruire il corretto comportamento per raggiungere quello che si vorrebbe.
Si può affermare che questa attivazione, da parte del consulente pianificatore, dell’autocontrollo dell’agente ha sia un costo cognitivo che l’individuo sostiene per mantenere la propria attenzione su uno specifico obiettivo, grazie alla spinta motivazionale del consulente, sia un costo monetario che giustifica l’intervento del pianificatore terzo.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali

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