I meta programmi: relazioni interne o esterne

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I meta programmi: relazioni interne o esterne.

La stessa notizia è riportata dai giornali in maniera diversa, se la leggo su Repubblica sarà in antitesi con il Giornale o Libero.
La realtà esterna viene percepita tramite dei filtri che possono essere generati dalle esperienze, dalle credenze, dalla cultura, dagli interessi.
In pratica, filtriamo la realtà esterna e successivamente ognuno di noi elabora la propria rappresentazione interna della realtà.
Se dall’edicolante chi mi precede compra la Repubblica o Libero, avrò ben chiara la sua rappresentazione del mondo. Se volessi creare empatia con uno o con l’altro, sarei facilitato dal giornale che hanno sotto braccio.

Questo è il motivo per cui, andare personalmente dal cliente aiuta a creare la sintonia, perché guardandoci attorno, possiamo capire tante cose, ma in questo momento e probabilmente anche in futuro, considerata l’accelerazione dei processi di comunicazione a distanza, bisogna apprendere cosa motiva le persone a prendere una decisione utilizzando la leva del linguaggio.

Per essere motivati a prendere la decisione ci sono due processi: la prima è quella della referenza interna e la seconda quella esterna.
Come dice il nome, la motivazione interna viene da noi, nella nostra testa si crea una autoreferenza per cui siamo sicuri della nostra scelta automotivandoci con frasi del tipo: sono contento della scelta, sono sicuro che questa sia la migliore decisione per me, secondo me, ritengo che sia la scelta giusta, so cosa è meglio per me. Con questa tipologia di persona è sbagliato imporsi, è sicuramente meglio chiedere a loro cosa farebbero in una certa situazione e nel caso offrire una doppia soluzione evidenziando i vantaggi per lui.
Mentre altre persone hanno bisogno di una conferma esterna, e prendono le proprie decisioni cercando di emulare il proprio punto di riferimento o la maggioranza, per cui hanno bisogno di pensare in questo modo: se farò così gli altri penseranno che, tutti dicono che, mi è stato consigliato da, mi è stato detto da. In questo caso, si consiglia di essere più propositivi con frasi del tipo: i nostri clienti hanno fatto …, in questo momento tutti fanno …, il nostro Ceo consiglia.

Allo stesso modo, la motivazione nel prendere una decisione processata in maniera interna o esterna, è influenzata dall’obiettivo che vogliamo raggiungere che, come il processo, può essere interno o esterno: se quello che contano sono i risultati o il fine giustifica i mezzi, è definito un obiettivo interno; se invece la cosa più importante sono i clienti o il rispetto delle regole, sarà esterno.

Quindi ci può essere una dicotomia tra il processo per prendere una decisione e l’obiettivo. Posso essere “interno” nel modo in cui processo la decisione ed avere un obiettivo “esterno” nel privilegiare il bene comune.

Sapersi districare in questo contesto, seppure facile da spiegare, è piuttosto difficile, perché bisogna essere molto bravi a riconoscere, dall’utilizzo delle parole scelte dal nostro interlocutore, se chi abbiamo di fronte ha un processo decisionale e obiettivi che potrebbero essere interni o esterni.

Come possiamo fare? Per prima cosa porre delle domande esplorative,  poi la via più semplice è imparare il metaprogramma più comune ed intuitivo: verso / via da.

Chi prende le decisioni “verso” sottovaluta le difficoltà della decisione, non ha paura, per cui alla domanda: “cosa vorrebbe avere” o “cosa la motiverebbe a prendere una decisione” risponde in maniera positiva. In questo caso bisogna elencare i vantaggi di cosa potrà ottenere con la scelta.
Chi prende le decisioni “via da” alla stessa domanda risponderà in maniera negativa, evidenziando cosa non vuole e da cosa è pronto ad allontanarsi se gli viene proposta una soluzione. In questo caso, bisogna evidenziare i rischi a cui va incontro non prendendo una decisione, preferendo lo status quo e successivamente i vantaggi che si concretizzeranno successivamente.

È un esercizio che si può impratichire con l’ascolto, soffermandoci mentalmente alle parole scelte dal nostro interlocutore, considerando che nei momenti di difficoltà siamo più propensi al cambiamento di quanto lo siamo quando tutto va bene.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali. https://www.percorsofinanza.it/

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