Il processo della consulenza: prima durante e dopo

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Il processo della consulenza: prima durante e dopo.

La consulenza è un processo che ha un prima, un durante e un dopo.
Nel precedente articolo mi sono soffermato sul dopo, l’importanza dell’assistenza nella consulenza per differenziarsi da un venditore e siccome sono partito dal fondo, ora devo scrivere del durante della consulenza.

Ci sono persone che prendono le proprie decisioni in maniera conscia, consapevole, razionale. E’ il risultato di un processo decisionale quasi scientifico che inizia con una attenta analisi dei propri bisogni e termina con la piena consapevolezza di quale è la migliore soluzione.

Questo processo presuppone di conoscere tutte le informazioni rilevanti e di saperle processare in maniera corretta per massimizzare la propria scelta.

Forse tutti crediamo di essere in grado di poter fare delle scelte razionali, è quello che viene definita come Overconfidence, abbiamo la sicurezza di sapere quale è la scelta migliore per noi, ma purtroppo, spesso la nostra è una razionalità irrazionale.
Infatti, la maggior parte delle persone prende decisioni in maniera subconscia, non avendo la piena consapevolezza di come le forze culturali (educazione, religione, appartenenza ad un gruppo sociale, cultura, la famiglia) influenzino le proprie scelte.
Il subconscio non ci aiuta a prendere decisioni razionali, ma ci accomuna alle scelte prese da altri, alla maggioranza, convinti di fare la cosa corretta solo perché è fatta da chi ha le nostre stesse forze culturali, ma non necessariamente le medesime esigenze e bisogni.

Le scelte impulsive dettate dal subconscio e dalla conformità culturale sono presenti in molti acquisti senza che i consumatori se ne accorgano.

Facciamo degli esempi di scelte motivate dal subconscio o dalla conformità culturale: l’acquisto di una obbligazione bancaria perché ci accomuna a tutti i clienti della banca, la rinuncia ad una assicurazione perché è opinione comune che le assicurazioni tanto non ti pagano, sottoscrivere un fondo azionario perché tutti ne parlano.

Per questo motivo è molto importante conoscere – esperienze e conoscenze – del cliente, per valutare in che modo sono state prese le scelte di investimento o di copertura assicurativa , se in modo razionale per soddisfare bisogni ed esigenze o motivate dal subconscio perché così fanno tutti o non lo fa nessuno.

Domandare il perché si è sottoscritto un prodotto finanziario o come mai non si è fatta una copertura assicurativa; conoscere le sue motivazioni personali: se il cliente non sa il perché, significa che manca completamente l’aspetto consulenziale e rimane solo la vendita.

Se un cliente ha in portafoglio un prodotto finanziario o assicurativo senza sapere il perché di quel prodotto: quale bisogno soddisfa o quale obiettivo mi aiuterà a raggiungere, significa che è stata una sua scelta non razionale o una vendita forzata.

In conclusione, se volete sapere se avete lavorato come dei bravi consulenti, provate a chiedere al vostro cliente il perche di un prodotto finanziario o una copertura assicurativa che ha sottoscritto con voi o con un altro intermediario, in questo caso, scoprirete se è seguito da un bravo consulente o da un venditore.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali

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