L’importanza delle domande per attirare l’attenzione del cliente

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L’importanza delle domande per attirare l’attenzione del cliente.

Spesso nella comunicazione è possibile che si verifichi un fenomeno detto “rumore”, ossia, una qualsiasi distorsione non preventivata del messaggio che può causare una non corretta comprensione di quanto volevamo comunicare.
Spesso il rumore può essere causato da un utilizzo di termini o immagini non appropriate che invece di aiutare la comunicazione la rende meno chiara. Per questo è utile fare delle domande per comprendere se l’interlocutore ha capito propriamente quanto stiamo dicendo e se la comunicazione è stata efficace.

Eppure non basta parlare in maniera semplice ed appropriata con chi abbiamo di fronte e spesso neanche la migliore delle immagini che riusciamo a creare con esempi o descrizioni di eventi può aumentare l’attenzione dell’interlocutore.

Come mai spesso non abbiamo la completa attenzione del nostro interlocutore?

Un esempio mi aiuta a spiegare meglio quale è il principale rumore che distrae chi ascolta.
Vi è mai capitato di andare a messa, e mentre il sacerdote legge il Vangelo, nonostante la nostra volontà di ascoltare la Parola di Dio, la nostra testa inizia a pensare a tutt’altro?

La causa è molto semplice: il sacerdote riesce a parlare ad una velocità massima di 120 parole al minuto, mentre la nostra mente ne processa oltre 500 nello stesso tempo, quindi la nostra testa va più veloce, è avanti e basta una parola per farci immediatamente pensare ad altro; a volte è sufficiente vedere una persona o udire un colpo di tosse perché ci si perda in pensieri che non c’entrano niente con la lettura del Vangelo.

Considerata questa differenza di velocità è stato studiato che l’attenzione massima dell’ascoltatore, se non particolarmente coinvolto dall’argomento, sia di soli tre minuti, quindi si può ipotizzare che già dopo poche decine di secondi abbiamo più volte stimolato la sua mente a correre dietro ad altri pensieri mentre noi procediamo lentamente cercando di essere il più chiari possibile. Se poi siamo in un luogo come il suo ufficio, la sua abitazione o lo studio, è facile immaginare quanto la sua mente sia incline a pensare a cose personali che sono stimolate dalla nostra conversazione.

Questo è il principale motivo per cui chi domanda comanda; in primis perché si acquisiscono informazioni importanti, ma soprattutto perché, essendo interessati, la nostra mente riesce ad elaborare velocemente le parole in pensieri atti a portare il cliente, con la successiva domanda, verso il punto che ci è più congeniale, sempre lasciando che sia lui a mantenere la parola e quindi la concentrazione sull’argomento.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali. https://www.percorsofinanza.it/

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