Insurtech, intervista a Carlo Dettori: “Con Insurance-Arena gli intermediari diventano invincibili”

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La digital disruption non fa prigionieri nel settore assicurativo. Basta leggere alcuni dati, pochi, ma significativi. Stando ad uno studio condotto da Innovation Team, a fine 2015 le agenzie erano circa 12mila, mentre solo 10 anni fa, nel 2005 erano oltre 16 mila. In più nel periodo che va dal 2007 al 2014 la redditività media degli intermediari è calata del 31%. Tutto per colpa, o quasi, dei portali di disintermediazione e delle nuove tecnologie insurtech. E’ proprio per mettere un freno a questa ondata che Carlo Francesco Dettori, insieme ad altri soci, ha deciso di realizzare Insurance-Arena.COM, il primo social business marketplace italiano che fornisce agli intermediari gli strumenti, o forse sarebbe meglio dire le “armi”, per non rimanere sopraffatti dalla rivoluzione tecnologica.

A ormai un anno dal lancio effettivo di Insurance-Arena.COM è tempo di bilanci. Quanti sono gli intermediari iscritti sul portale e quante le trattative finora pubblicate?

Abbiamo lavorato senza risparmio di energie e capitali per sviluppare un nuovo modo di fare interagire gli intermediari assicurativi nell’era della disintermediazione. Il progetto è stato pensato per essere trasversale a tutti i mercati perchè il bisogno di collaborare per gli intermediari è globale. Abbiamo deciso di investire come primo paese in Italia perchè è uscita la legge 221 concepita anche per favorire i rapporti di collaborazione tra intermediari rendendo così sempre più possibile accedere a tutta l’offerta del mercato per soddisfare al meglio i clienti, senza prendere nuovi mandati diretti.  Abbiamo perciò realizzato la 1° prima piattaforma web gratuita (con dei limiti di utilizzo) e a pagamento (funzioni illimitate) che permette l’accesso a tutto il potenziale e capacità degli intermediari attraverso la creazione di una community ultra verticalizzata integrata in una piattaforma libera, democratica ed indipendente.

Vogliamo che gli intermediari diventino più forti dandogli la possibilità di collocare rischi difficili o tailor made la dove c’è un altro intermediario che ha reali capacità tecniche, scontistica e competenze spendibili nel mercato delle collaborazioni. Il cambiamento distributivo in ambito assicurativo si sta intensificando e si sta passando molto rapidamente da un approccio “old economy” a quello “digital-tech economy”.  La soluzione non sta più necessariamente dietro l’angolo ma ci sono risposte efficaci fortemente delocalizzate. La sharing economy insegna molto e non mi riferisco al carsharing.

La pagina delle trattative di Insurance-Arena.Com

Attualmente abbiamo più di 600 iscritti al portale suddivisi in A, B ed E e le trattative pubblicate nell’open market e nelle reti private sono centinaia. Riceviamo tantissimi feedback positivi da parte degli utenti iscritti; un dato incoraggiante anche se sappiamo che dobbiamo migliorare ogni giorno recependo le esigenze ed i consigli che provengono dalla community.

Nel 2016 Insurance-Arena.COM si è arricchito di nuovi tool e strumenti pensati per gli intermediari. Ce li può descrivere?

Come dicevo Insurance-Arena.COM è un portale basato su una community ultra verticalizzata costituita da intermediari assicurativi. Mette a disposizione la 1° suite multi asset, attraverso la quale gli intermediari si cercano in base a specifici filtri di ricerca che consentono di ottimizzare gli obiettivi della collaborazione (specializzazioni, compagnie con cui collaborano gli intermediari, localizzazione); è possibile quindi concludere nuovi affari tra intermediari che non si conoscevano prima; altre funzionalità consentono all’intermediario di attrezzarsi per cantierizzare strategie di digital marketing pubblicando nel motore “Insurance Search” prodotti assicurativi orientati a professionisti del settore e verso i clienti.  Offriamo quindi dei tools per farsi conoscere dal “pubblico” che interessa e a cui presentare prodotti assicurativi destinati ad un mercato b2b e b2c (per intermediari e clienti), come ad esempio creare un sito web o una landing page che gli consentano di sviluppare una strategia on line efficace, autonoma e creativa differente dagli standard che impongono le mandanti (nel caso di agenti).

Insurance-Arena.Com realizza per te il tuo sito web personalizzato
Insurance-Arena.Com realizza per te il tuo sito web personalizzato
La pagina dove creare le trattative personalizzate

Da un lato ci sono strumenti prettamente destinati a creare nuove relazioni professionali e collocare rischi e dall’altro utilizzare strumenti creati per analizzare l’andamento dei flussi di pre-vendita e vendita attraverso analytics che nessun gestore di posta elettronica, ha mai fino ad ora, offerto. Abbandonare le email come modalità standard per scambiare informazioni legate a rischi da piazzare, è la sfida che ci poniamo come ulteriore cambiamento dei cosiddetti paradigmi che sembravano immutabili (il fax vi ricorda qualcosa?).

Tutti gli Analytics a disposizione di ogni intermediario

In pratica se un intermediario vuole cercare specialisti offerenti o richiedenti non serve più che navighi per ore in altri social netwoks ma basta che utilizzi il nostro “RUI potenziato” nel quale ogni settimana entrano molti intermediari che hanno concretamente intenzione di allacciare nuovi rapporti estemporanei o duraturi basati sulle effettive capacità e volontà concludenti.

Le Cerchie personalizzate che si possono creare su Insurance-Arena.Com

Perchè un intermediario dovrebbe iscriversi a Insurance-Arena.COM?

Ci sono diversi motivi che proverò ad elencare per punti. Per prima cosa l’intermediario iscritto ad Insurance-Arena troverà all’interno della piattaforma tutte le soluzioni che cerca nella rete nazionale attraverso altri intermediari. In questo modo il cliente finale sarà sempre soddisfatto. Seconda cosa, grazie al motore di ricerca profilato “RUI potenziato” interno al marketplace l’intermediario può allargare la propria rete distributiva. Sempre iscrivendosi ad Insurance-Arena è possibile attuare strategie di digital marketing creando la propria vetrina prodotti ed il proprio sito web o landing page. All’interno del marketplace è presente anche una messaggistica nuova integrata con le trattative che azzera i tempi di ricerca delle informazioni ad esse correlate. Questo per migliorare i processi di gestione delle quotazioni attraverso i quali gli intermediari collaborano con la rete distributiva. E’ possibile inoltre segmentare in cerchie gli intermediari e potenziare i risultati commerciali e comunicativi. Infine è possibile conoscere l’andamento mensile e annuale delle trattative che un intermediario ha all’attivo usando gli insight e le statistiche offerte dalla piattaforma. Sono tutti strumenti che cambieranno radicalmente la percezione del business da parte dell’intermediario.

Quali sono i prossimi passi di Insurance-Arena.COM? Sono previste altre funzionalità aggiuntive?

Abbiamo in cantiere nuovi “utensili” che vogliamo aggiungere alla “cassetta degli attrezzi” dell’intermediario digitale, molti dei quali vedranno la luce solo al raggiungimento dei primi 5.000 iscritti nel mercato italiano.

Possiamo tuttavia anticipare che faremo arrivare agli intermediari della community anche le richieste dei clienti (lead generation), oltre a dare una significativa risposta al problema del miglior piazzamento delle polizze RCA che è uno dei temi sempre caldi dello scenario competitivo. Su questo punto devo però sottolineare che entro dieci anni l’impatto della connected insurance e dei nuovi modelli distributivi cambierà in modo significativo lo scenario. Partiamo dai risultati dell’ultima ricerca di mercato di Accenture. “Financial Services Global Distribution & Marketing Consumer Survey”. Si dice che sarà l’insurtech a salvare le assicurazioni. Molti però pensano che l’insurtech e le nuove tecnologie toglieranno molti posti di lavoro nel settore delle assicurazioni. Dove sta la verità?

Per rispondere a questa domanda è necessario capire da che parte si sta. Vista dal punto di vista delle compagnie assicurative, non c’è scelta. La trasformazione digitale compete e surclasserà l’uomo per una significativa quantità di operazioni ripetitive e che richiedono l’analisi di una grande quantità di dati; algoritmi e robo advisors sapranno generare output documentali e verbali soppiantando l’uomo.

Vista dal punto di vista degli intermediari non è sufficiente pensare che la soluzione sarà esclusivamente quella di evolvere nella consulenza. Quello che l’intermediario deve fare è diventare intermediario digitale il che implica essere consulente attraverso un mix fatto di cultura, formazione, strategie e strumenti che possano rafforzare la sua penetrazione di mercato migliorando la gestione delle relazioni con i clienti in modo sincrono (app, sms, web ecc…) e asincrono.

La trasformazione della figura dell’intermediario attuale passa attraverso la riqualificazione delle competenze e delle esperienze. Io vedo un intermediario tecnologico all’orizzonte, un po’ indotto dalle compagnie ma spero soprattutto costruito attraverso l’autodeterminazione di ciascuno di loro.

Per tornare ad Insurance-Arena.Com, al raggiungimento dei 5.000 iscritti, daremo l’opportunità di entrare nell’era della connected insurance, assicurando prospettive di ampio respiro per tutti i membri della community.

All’estero l’insurtech è ormai una solida realtà. Com’è la situazione in Italia? Siamo in ritardo o stiamo tenendo il passo di Stati Uniti, Germania, Regno Unito e Francia?

Il livello di integrazione digitale con i modelli organizzativi e distributivi è in fermento continuo e non si può certo affermare che in Italia siamo alla preistoria. Tuttavia le tecnologie che stanno per abbattersi sul “vecchio” e “l’obsolescente” sono tali e tante che non resta che evolvere rapidamente. Tecnologie e disruptive insurance entreranno in gioco con effetti dirompenti mentre altre volte tarderanno ad affermarsi; in altri casi si riveleranno dei flop.  In altri casi arriveranno tutte insieme (robo advisor, bot, algoritmi cognitivi, connected insurance ma già si parla di effetti fuori controllo sull’economia del lavoro; vi rimando alla lettura di un interessante articolo (in inglese).

In ogni caso per gli operatori del settore che non si saranno nel frattempo evoluti sarà come prendere secchiate d’acqua fredda più volte al giorno soprattutto perché i clienti già oggi dimostrano di reagire al cambiamento meglio degli intermediari assicurativi.

Gli intermediari devono essere pro-attivi con i fatti dimostrando di saper scegliere quali tecnologie adottare ma pur tuttavia restando sempre fluidi ben ancorati a terra con logiche e comportamenti e relazionale solide. Devono saper ingaggiare il proprio personale migliore per sviluppare strategie digitali, adottare e mantenere attive tecnologie e portali per essere “on the market” nel vero senso della parola.

I prossimi anni saranno caratterizzati da un proliferare di APP, software, portali e dispositivi che potrebbero anche creare inefficienze se gli intermediari non sapranno discernere. L’adozione di ogni nuova tecnologia ha dei costi e dei benefici; richiede non poche ore per il setup e per il mantenimento (help desk clienti, knowledge management, data management platform ecc..). Il mio consiglio è di valutare bene l’investimento diretto ed indiretto sul medio e lungo periodo prima di “abbracciare le nuove tecnologie”. Bisogna tuttavia sperimentare il più possibile senza preconcetti o retrograda supponenza.

All’estero ci sono realtà in cui reti di agenti e brokers hanno dato vita a progetti infrastrutturali solidi per fidelizzare clienti e sviluppare nuovo mercato senza dipendere dalle decisioni delle compagnie. Altre volte, hanno dato vita a progetti autonomi costosissimi snobbando quello che era già presente in rete. Per chi sa cercare tools e app in rete è quasi scontato immaginare che qualsiasi cosa ti serva c’è già, tuttavia sono ancora tanti gli operatori che si inerpicano in progetti innovativi sospinti da qualcuno che in realtà ha influenzato l’investimento verso la direzione gli faceva più comodo, omettendo di consigliare nel modo migliore.

In ambito assicurativo in altri paesi ci sono diversi marketplaces di successo per assicuratori e riassicuratori. Purtroppo la “timidezza” degli intermediari italiani verso le tecnologie è il loro vero principale nemico. Ma passerà, è solo una questione di raggiungere la piena maturità digitale.

Secondo lei quale sarà la tecnologia che più di tutte rivoluzionerà il settore assicurativo?

Algoritmi cognitivi, e Robo advisors entreranno di prepotenza nella filiera e decimeranno call centers impegnati in vari tipi di assistenza. Le compagnie e i fabbricanti di dispositivi correlati alle coperture dei rischi sostituiranno gran parte della modalità distributiva attuale di prodotti assicurativi ma per lungo tempo, attraverso l’intermediazione tradizionale, ne sapranno riqualificare il ruolo allungandone la “vita” nonostante la tendenza alla disintermediazione.

In generale tutte le tecnologie capaci di raccogliere dati, unite ad algoritmi cognitivi saranno capaci di rivoluzionare la progettazione di prodotti assicurativi condizionando i modelli distributivi ed il pricing.

Tutti gli intermediari dovranno orientarsi a cogliere ed investire in queste nuove opportunità che ripeto arriveranno in gran quantità.

Noi abbiamo idee precise e continueremo a migliorare la user experience facendo tesoro di ciò che impariamo ogni giorno attraverso i dati che ci arrivano dal marketplace. Ci aspettiamo che gli intermediari continuino a salire a bordo di Insurance-Arena.Com e collaborino con noi a caratterizzare meglio l’offerta per il mercato italiano. Il mondo si sta aprendo alle collaborazioni e la polarizzazione dei ruoli tra offerenti strutturati e richiedenti più orientati a coltivare i rapporti con i clienti faranno sì che la nostra soluzione li aiuti ad accompagnarli  nella riconfigurazione dei ruoli mettendo a fattor comune le competenze e le capacità che hanno per migliorare i rapporti e i risultati sui clienti.

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Andrea Turco

Andrea Turco

Classe 1986. Dopo alcune esperienze presso le redazioni di Radio Italia, Libero Quotidiano e OmniMilano nel 2012 approda a Termometro Politico e l’anno successivo a Smartweek. E’ Direttore Responsabile di InsurZine. Dal 2016 fa parte dell’ufficio stampa del Gruppo Galgano.

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