Insurtech, la redditività delle agenzie di pari passo con la digitalizzazione

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Insurtech, la redditività delle agenzie di pari passo con la digitalizzazione

In un mondo in cui l’evoluzione tecnologica non smette di correre, tanti sono i timori di coloro che stanno per essere immersi nel nuovo contesto digitalizzato. Soprattutto nel settore assicurativo, sono molto diffusi sentimenti di resistenza, di diffidenza, da parte degli agenti. Questi timori sono basati principalmente su una considerazione decisamente fuorviante: digitalizzazione significa disintermediazione. Ma non è così.

Insurtech, una trasformazione digitale naturale

Primo fra tutti a sostenere che l’evoluzione tecnologica non stia realmente marciando contro l’attività di intermediazione è Vittorio Giusti, General insurance director di Aviva Italia. In un’intervista di “Insurance Trade”, Giusti ha dichiarato fermamente che la redditività delle agenzie e le innovazioni digital sono elementi che possono andare certamente di pari passo. Per questo motivo, gli agenti dovranno esser capaci di superare le resistenze al cambiamento, adattando il proprio modello tradizionale.

“Io ho iniziato la mia carriera come agente, 25 anni fa – ha raccontato Vittorio Giusti – Ricordo bene come si lavorava a quei tempi, tra timbri postali, fax e macchine da scrivere. La trasformazione avvenuta in questi anni ci è passata davanti agli occhi in modo del tutto naturale, senza che ce ne potessimo accorgere. E così avverrà anche in futuro”.

Insurtech, nuovo modello di agente etico

Fondamentale per gli agenti è dunque sapersi aprire a un contesto che sta cambiando in modo impressionante.

Secondo Giusti, il modello vincente di agente è quello di un agente imprenditore, con un rigoroso piano di controllo di gestione che si comporta secondo valori etici.

“Dobbiamo trasformarci da quelli che arrivano dopo in quelli che esistono prima. In quelli che si preoccupano della qualità di vita dei clienti. In quelli che investono nelle tecnologia per la prevenzione, che consigliano e che hanno comportamenti corretti ed etici”, ha aggiunto Giusti.

Insurtech, il supporto delle agenzie

Con l’obiettivo di puntare verso questi nuovi orizzonti, importante è supportare il canale agenziale.

Giusti cita quella che chiama “La regola della divisione per tre”. Nel panorama agenziale, infatti, un terzo degli agenti è fortemente pro-attivo, orientato al futuro, predisposto al cambiamento. Un altro terzo riscontra una certa resistenza interna e qualche difficoltà di fronte ai nuovi contesti. L’ultimo terzo degli agenti presenta invece grandi difficoltà e fortissime resistenze al cambiamento.

Questa eterogeneità spesso ostacola la definizione di una strategia che sia adatta a tutti. “Dobbiamo trovare delle formule per mettere insieme le forze – conclude Giusti – Le compagnie dovrebbero semplificare i processi affinché l’agente possa concentrarsi sul cliente finale”.

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