Insurtech, Pietro Menghi (Neosurance) “Ecco i tre ingredienti necessari per fare innovazione”

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Insurtech, Pietro Menghi (Neosurance) “Ecco i tre ingredienti necessari per fare innovazione”.

“Il settore assicurativo è in una fase di rivisitazione della propria identità: ascoltiamo a più riprese il concetto che la compagnia di assicurazione da pagatore si sta trasformando in partner del cliente. È un impegno importante che però richiede una capacità realizzativa di cui soltanto pochi player sono realmente in possesso”. Pietro Menghi, amministratore delegato di Neosurance, parla con cognizione di causa. Da due anni è a capo di una realtà insurtech e broker assicurativo che sin dalla nascita ha avuto come focus il cliente. Neosurance, infatti, oltre a fornire un’ampia varietà di polizze digitali, offre anche servizi di protezione e assistenza direttamente sullo smartphone, acquistabili con pochi tap e proposti attraverso push notifications nel momento più rilevante per l’utente in funzione del contesto.

“La nostra tecnologia – spiega Menghi in un’intervista ad Insurzine – ci consente di conoscere il cliente, acquisire le informazioni di contesto e, attraverso l’uso del machine learning, identificare i momenti in cui si massimizza il valore percepito di una protezione, e quindi la propensione all’acquisto della stessa, a condizione che il prodotto assicurativo sia fruibile in modo semplice, immediato, consono con quella che è un’esperienza digitale moderna e soddisfacente. La nostra innovazione, quindi, si declina su tre assi: il prodotto, in quanto ci occupiamo di fare un co-design della polizza insieme ai nostri partner assicurativi; il processo, quindi la semplicità, la fruibilità, la contestualizzazione appunto dell’offerta, la sollecitazione discreta, mirata e personalizzata; la distribuzione, cioè le partnership con communities digitali e quindi con app che rappresentano sia dei punti di aggregazione di domanda e sia un elemento di convergenza dell’esperienza tra digitale e reale”.

Ed è proprio qui che sta una delle peculiarità di Neosurance. Non è il cliente che cerca la polizza ma è la polizza che cerca il cliente. Menghi fa un esempio calzante: “Ad una community che raccoglie un certo numero di utenti del mondo dello sport, costruiamo delle soluzioni che rispondono in prima battuta alle esigenze dello sportivo, ma, considerando che quell’utente è una persona con tanti altri interessi oltre allo sport, a mano a mano che impariamo a conoscerlo, creiamo dei punti di contatto e un ecosistema personalizzato di servizi che una volta acquisito il cliente ci è possibile offrirgli”.

Neosurance divide in due macro-categorie i propri partner: da una parte le app di grandi player consolidati come compagnie telefoniche e banche, con cui Neosurance ha già in essere diversi accordi; dall’altra ci sono le community che Menghi chiama “communities native digitali”, ovvero quelle che rappresentano un’aggregazione spontanea di utenti con le medesime passioni e interessi, o che condividono lo stesso strumento di pagamento/produttività personale o aziendale. E qui Menghi cita ad esempio la collaborazione con Healthy Virtuoso, con cui Neosurance sta lavorando ad un’offerta di polizze che fanno riferimento al mondo del lifestyle e del wellness, e con Bikevo, app di coaching nel settore del ciclismo, a cui Neosurance offre polizze infortuni”.

Il modello di business, par di capire, sembra essere applicabile a qualsiasi community e app che offra servizi a verticali specifici. “La nostra peculiarità è che riusciamo a coprire tutta la filiera end-to-end, nel senso che partiamo dalla conoscenza del cliente, real time e over time, la traduciamo in engagement, quindi calcoliamo la “propensity to buy”, costruiamo il funnel di vendita sia su mobile che su web, fino ad arrivare all’istruttoria del sinistro in app, con le verifiche antifrode, la comunicazione della liquidazione del sinistro e infine, come chiusura del cerchio, creando ulteriori opportunità di up-selling o di cross-selling su quel cliente”.

Il modello appena descritto ha permesso a Neosurance di raggiungere, a tre anni dalla nascita, cinque milioni di potenziali clienti e diverse migliaia di polizze vendute su diversi verticali. Numeri rilevanti a cui si affiancano anche altri indicatori: “Noi lavoriamo prevalentemente su base push. Per noi è molto importante andare a vedere quella che è la filiera digitale tout court, ma abbiamo recentemente affiancato modelli distributivi omnichannel, anche a supporto della rete fisica. Stiamo riscontrando dei fortissimi livelli di engagement e di “responsiveness” del cliente rispetto ad una sollecitazione mirata, personalizzata e “opportuna”. Metriche che ci stanno dimostrando che siamo sulla strada giusta. Naturalmente è un percorso, un viaggio e come tale chi vuole fare innovazione deve avere la resilienza di cambiare modelli che sono stati in piedi per decenni e che finora non avevano subito cambiamenti significativi”.

Il futuro di Neosurance, annuncia Menghi, sarà anche fuori dai confini italiani. “Da due anni siamo all’interno dell’acceleratore Plug and Play e dal 2018 abbiamo una filiale negli Stati Uniti. Una parte significativa del nostro piano strategico 2020-2023 sarà sviluppato all’estero, con un occhio attento anche all’Asia dove ci sono buone condizioni per lavorare sulla scalabilità delle soluzioni”.

Per quanto riguarda invece il futuro del comparto assicurativo nel suo complesso, quello di Menghi è un auspicio importante: “L’assicurazione deve diventare sempre più parte delle nostre esperienze quotidiane e del nostro ciclo di vita. Determinante per le compagnie sarà utilizzare il patrimonio di conoscenze che detengono e trasformarlo in qualcosa che risponda ai grandi bisogni che si affacciano oggi sul mondo, dal cambiamento climatico all’inclusive protection. Se le assicurazioni saranno in grado di essere pervasive, di fornire soluzioni per migliorare la vita delle persone, riusciranno ad evitare di essere soppiantate dai grandi player tecnologici”. Ma per farlo, conclude Menghi, bisognerà avere tre ingredienti ben precisi: tecnologia, capitale umano e cultura. “Se manca uno di questi si rimane indietro”.

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Andrea Turco

Andrea Turco

E’ il Direttore Responsabile di Insurzine. Ha collaborato in passato con le redazioni di Radio Italia, Libero Quotidiano e OmniMilano. Si occupa di sondaggi per Termometro Politico. Ha contribuito alla realizzazione del magazine di informazione online Smartweek

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