Intermediari, incagliati come la Ever Given

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Intermediari, incagliati come la Ever Given.

Incagliati, quindi impossibilitati a muoversi. Questa è la realtà odierna del sistema di distribuzione assicurativo in Italia basato sugli intermediari.

Incagliati perché relegati a dei ruoli di sudditanza nei confronti delle Compagnie mandanti.

Incagliati perché non riconosciuti nelle loro capacità di intervento sul proprio territorio, confinati nel ruolo di venditori e meri esecutori delle politiche delle Mandanti; altro che liberi professionisti.

Eppure, chiunque abbia svolto l’attività di intermediario, a qualsiasi livello, ha sviluppato quella sensibilità nei rapporti personali con la clientela e con i propri collaboratori indispensabili per svolgere il proprio ruolo con un senso etico e responsabile.

La continua preparazione tecnica relativa i prodotti assicurativi proposti dalle Compagnie mandanti, il continuo “far di conto” sul bilancio dell’attività e le “invenzioni giornaliere” indirizzate allo sviluppo della clientela purtroppo non bastano più.

Sono i numeri a parlare; gli intermediari iscritti all’IVASS stanno diminuendo ed è un processo che è, dati alla mano, irreversibile.

Incagliati in un mercato che non fa sconti a nessuno; i comportamenti della clientela sono cambiati, l’accelerazione dell’offerta assicurativa dovuta all’utilizzo della tecnologia sta ancora aumentando la sua velocità; i tempi di reazione sono sempre più stretti e le Compagnie faticano ad “inventare” prodotti innovativi.

Anzi, a volte fanno concorrenza alla propria rete di distribuzione effettuando una campagna di vendita “a pioggia” indirizzata a tutte le anagrafiche in loro possesso non coinvolgendo le Agenzie presenti sul territorio su una eventuale azione di cross selling.

Qualche giorno fa il TAR del Lazio ha dato ragione agli Agenti, per il tramite dello SNA, nei confronti dei provvedimenti IVASS relativi le nuove disposizioni.

In estrema sintesi, il TAR del Lazio ha determinato, tra le altre, l’annullamento dell’obbligo di comunicazione che gli intermediari avrebbero dovuto fornire al cliente sulle loro collaborazioni “orizzontali”.

E tutto questo, a quale scopo?

Eccesso di protezione nei confronti del cliente oppure controllo e spartizione del mercato assicurativo?

Produzione di ulteriore documentazione come modello di trasparenza oppure come strumento di controllo nei confronti degli intermediari?

Sarà l’inizio di una “vera” rivoluzione assicurata oppure una vittoria di Pirro?

Di fatto, gli unici veri attori che potranno veicolare la clientela verso una nuova modalità di accesso ai prodotti assicurativi attraverso la tecnologia saranno proprio loro; gli intermediari, con il loro contatto umano e professionale.

Questo passaggio epocale nell’ambito della distribuzione assicurativa avrà un forte impatto su tutti gli stakeholders del mercato, nessuno escluso.

L’importante sarà, per gli intermediari, riconoscersi il ruolo di leader nel cambiamento nei confronti delle Compagnie mandanti; il “Viaggio” sarà lungo, faticoso e pieno di ostacoli.

Ma ne varrà la pena?

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Roberto Patanè

Roberto Patanè è un intermediario ed è autore del libro "La rivoluzione assicurata"

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