La relazione con il cliente è la forza dell’intermediario

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Oggi non c’è dubbio che la tecnologia da una parte e i nativi digitali che presto diventeranno acquirenti di assicurazioni dall’altra, siano una minaccia concreta per chi ha fatto dell’intermediazione la propria professione.

Essa trae la sua forza dall’asimmetria informativa che finora è esistita tra l’acquirente e la moltitudine dei possibili offerenti e dalla complessità del servizio oggetto della transazione.

La tecnologia sta intervenendo massicciamente rendendo semplici processi un tempo complessi e mettendo a disposizione direttamente al cliente finale molte informazioni che prima gli erano precluse oppure difficili da raggiungere o da sistematizzare. I social poi hanno connesso i clienti dando loro la
possibilità di condividere esperienze ed esprimere giudizi immediatamente disponibili ad una platea sconfinata di persone pronte a tenerne conto. In questo contesto gli intermediari assicurativi sono minacciati dal cambiamento.

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Questo erode progressivamente gli spazi di manovra tradizionali ed impone nuove strategie dove la relazione è ancora al centro ma va ricercata ed alimentata nei circuiti dove oggi si formano le opinioni e modelli di consumo. Il cambiamento è inevitabile e come tutti i cambiamenti è un’opportunità per coloro che li sapranno cogliere mentre rappresenta una minaccia formidabile per coloro che pensano che sia sufficiente cercare di fare di più di ciò che si è sempre fatto oppure semplicemente gettare la spugna.

Ma quale è il punto di forza dell’intermediario assicurativo? Senz’altro le relazioni che è riuscito a costruire nel tempo e il rapporto di fiducia che ha sviluppato con i suoi clienti. Questo è un asset che se non è stato compromesso dalle politiche commerciali delle aziende per le quali si è lavorato, rappresenta una solida base da cui partire per un viaggio attraverso territori per molti sconosciuti ma altrettanto affascinanti.

Che fare allora? Innanzitutto mettere al centro gli interessi dei propri clienti e adoperarsi per offrire loro il meglio (sempre!), con competenza ed onestà intellettuale. Questa è la stella polare che deve guidare il viaggio.

Qualunque altra direzione sarebbe fuorviante. Ma quante volte abbiamo verificato di non essere in grado di offrire il meglio? Quante volte abbiamo dovuto approfittare della fiducia che il cliente ha riposto in noi offrendogli quello che avevamo e che noi sapevamo non essere il meglio?

Ecco cosa non bisogna più essere disposti a fare: mettere a rischio la fiducia e la relazione con il proprio cliente per assecondare la “sorda” politica commerciale del momento dell’azienda per la quale si lavora. I rischi che si corrono sono enormi in un contesto dove tutti possono accedere alle esperienze di tutti in pochi click.

E’ per questa ragione che è nata www.insurance-arena.com®, per mettere in rete gli intermediari come lo sono i clienti per consentire a ciascuno di accedere alle possibili soluzioni di tutti, per offrire a ciascun cliente la forza e l’intelligenza di tutti gli intermediari, consentirgli di ottenere la migliore soluzione possibile. Lo sviluppo di Insurance-Arena.COM® sarà la cartina al tornasole della maturità di un intera categoria professionale.

Se esso avverrà decine di migliaia di professionisti avranno molte più ragioni per guardare con fiducia al futuro che li aspetta.

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Orazio Rossi

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