Marketing assicurativo, le tecniche di vendita spiegate da un consulente

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Marketing assicurativo, le tecniche di vendita spiegate da un consulente.

“La più grande difficoltà che ho riscontrato all’inizio del mio lavoro come assicuratore è stata quella di non avere avuto nessuno che mi aiutasse nel concreto a superare quelle che erano le difficoltà, come prendere appuntamenti, come gestire le obiezioni e molte altre cose”. Daniele Zanini, assicuratore con anni di esperienza alle spalle, non si nasconde e ad Insurzine spiega perché ha deciso di mettersi al servizio degli altri intermediari come consulente. “Ho voluto mettere questa mia esperienza a disposizione di tutti e l’ho fatto creando un sito che parlasse solo ed esclusivamente di vendita e marketing per il settore assicurativo”.

Partiamo dal sito. Come è strutturato?

Sul sito sono presenti tantissimi articoli e tantissimi video, che permettono agli intermediari assicurativi di formarsi ed avere un proprio luogo di formazione personale in cui approfondire ogni giorno quelle che sono le tematiche di loro interesse. In questi articoli vado infatti a spiegare a tutti gli assicuratori nel dettaglio cosa non fare e cosa fare su internet per acquisire nuovi clienti e come comportarsi davanti alle nuove sfide che il digitale ci pone tutti i giorni.

Quali sono le nuove sfide del marketing assicurativo?

La nuova sfida è proprio il fatto che il marketing è una continua sfida e un test continuo e non basta leggere qualche libro per imparare davvero qualcosa. Certo ci sono dei punti fermi ma l’ottimizzazione è quella che fa la differenza e per ottimizzare un funnel di marketing in modo corretto, bisogna testare testare e testare diversi approcci e strategie.  Per chi si affaccia oggi a questo modo la nuova sfida invece è solo la questione tempo. Molti dicono di non vere tempo ,ma è una bugia. Passiamo quasi 3 ore al giorno in media sul nostro smartphone, pensa ad utilizzare anche solo la metà di questo tempo per apprendere cose nuove quale straordinario vantaggio potrebbe darci. Bisogna farlo e non trovare scuse. Il problema non è che non abbiamo tempo, il problema è che vogliamo utilizzarlo in modo diverso.

Quali sono gli strumenti che un assicuratore digitale deve avere nella propria “cassetta per gli attrezzi” per incrementare le proprie vendite?

Dipende. Mi spiego meglio. Se sei una agenzia superstruttura e hai budget dai 20.000 ai 50.000 euro annui da investire avrai bisogno di : software di email marketing, software per la stesura di landing page, bot per facebook, dei copy per la realizzazione di campagne email e articoli del blog, una social media manager per seguire le campagne facebook, un esperto seo per il posizionamento sul sito internet, una persona al call center per il follow up telefonico e per fissare appuntamenti. In questo caso ovviamente, parliamo di una macchina da guerra, ma non è l’unico modo per affacciarsi a questo mondo e ottenere risultati. I risultati li può ottenere anche il classico subagente che parte da un budget di poche centinaia di euro al mese, senza costosi tool, comprando liberi e studiando come fare e iniziando con dei funnel semplici ma efficaci.

Come giudica l’offerta formativa assicurativa attuale? 

Per quanto riguarda le compagnie la ritengo ottima. Ho appena interrotto i rapporti dopo 8 anni con una primaria compagnia e la formazione è quello che mi ha sempre dato il valore aggiunto sulla vendita, sulla gestione delle persone e sulla crescita di competenze. Per quanto riguarda il mercato, dopo aver frequentato il settore della vendita e del marketing nelle assicurazioni, penso ci sia una grande confusione fondamentalmente per due motivi.

Quali?

Il primo è che troppi si improvvisano guru senza di fatto aver mai nè venduto nè mai svolto questo tipo di attività. Il secondo motivo è che troppi vogliono cavalcare l’onda del cambiamento vendendo concetti a pochi euro che però dopo non si dimostrano applicabili. Per iniziare ad approcciare questo mondo il primo consiglio che do è quello di cercare online video e articoli su questo settore e iniziare da lì. Pure dal mio che per chi non vuole investire niente e iniziare a comprendere l’argomento contiene già parecchio materiale.

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Andrea Turco

Andrea Turco

Classe 1986. Dopo alcune esperienze presso le redazioni di Radio Italia, Libero Quotidiano e OmniMilano nel 2012 approda a Termometro Politico e l’anno successivo a Smartweek. E’ Direttore Responsabile di InsurZine. Dal 2016 fa parte dell’ufficio stampa del Gruppo Galgano.

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