Neuromarketing per il mondo assicurativo: la forza sta nel linguaggio

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Neuromarketing per il mondo assicurativo: la forza sta nel linguaggio.

La Seconda Regola Grammaticale – Il CONTRASTO

Il Valore sta nel Contrasto perché il Cervello Rettile si attiva ed è sensibile soltanto di fronte ad un solido contrasto, come prima/dopo, rischio/sicurezza, con/senza, bianco/nero, lento/veloce, etc..  . La presenza di Contrasto gli permette di prendere delle decisioni veloci, senza rischio. Senza Contrasto, il Cervello Rettile entra in un stato di confusione e di attesa che lo conduce a ritardare la decisione o, al peggio, a non prendere alcuna decisione.

Questo è anche il motivo per il quale siamo ossessionati dalle notizie dei telegiornali che a volte sembrano, intelletualmente parlando, prive di importanza. Ma poiché sono presentate come “l’evento più importante” , addirittura al telegiornale appare una scritta rossa in testa con la dicitura: ULTIMA ORA, oppure “KOREA DEL NORD GELA TRUMP”  oppure  “BOMBA D’ACQUA IN PIEMONTE ”  etc… il nostro Cervello Rettile riceve un forte segnale potenzialmente pericoloso per la nostra sicurezza e sopravvivenza.

Pertanto un messaggio di vendita deve possedere un forte contrasto, deve introdurre una differenza tra un prima ed un dopo, deve rompere con la neutralità. Noi riceviamo circa  10,000 messaggi ogni singolo giorno. Non riusciamo a catturare l’attenzione del Cervello Rettile se rimaniamo neutrali .

Se diciamo “la nostra azienda è una dei fornitori leader di soluzioni assicurative per calciatori professionisti”  non ha nessuna efficacia sul Cervello Rettile del calciatore. E’ una frase Neutra. Immediatamente il Calciatore Professionista o chi per lui va alla ricerca delle altre soluzioni che, peraltro,  sono spesso uguali o sembrano uguali rendendo impossibile la scelta. Badate bene che chi produce la comunicazione di questi argomenti  non se ne cura e, tantomeno, se ne vergogna.

Tutto ciò oltre ad essere intuitivo è anche abbastanza semplice da comprendere.

Il caso a fianco è rappresentativo:  immaginatevi immersi in un processo decisionale nel quale dovete decidere tra due soluzioni pressoché uguali. Quale scegliete?; dobbiamo ammettere che facciamo fatica ad esprimere una scelta perché sono uguali. Spesso si approda a non decidere e rimanere nello status quo. Questo problema è facilmente superabile dal cliente se ci differenziamo rispetto alla concorrenza. Per il cliente decidere diventa un piacere perché è in grado di capire senza alcun sforzo mentale la differenza tra le due offerte. Si sente addirittura intelligente. E a tutti noi piace sentirci intelligenti.

Ciò significa che il Cervello Rettile non decide in assoluto ma decide  sempre rispetto a qualcosa. Se pertanto presentiamo una offerta di valore senza utilizzare il contrasto, il Cervello Rettile del cliente va alla ricerca del “rispetto a cosa” per “pesare” e “toccare”  il valore che gli stanno presentando.

Che sia la scelta di un lavoro, di un appartamento, di un auto, del partner per la vita o di una protezione assicurativa, se si presentano soluzioni simili, ovvero prive di contrasto, il cliente entra in uno stato di confusione e di frustrazione.

Abbiamo già detto che se il Cervello Rettile  non si attiva la persona procrastina, rimanda la decisione e dice: “ci devo pensare” oppure, se siete fortunati, nello sforzo di costruirsi un valido contrasto, ci dice: “siete cari”!

La domanda è dunque: quando comunichiamo il valore al nostro cliente quanto contrasto produciamo e quanto valore gli facciamo toccare con il contrasto?

Questo apre un vero problema nella vendita di servizi ed anche di prodotti. Quello secondo il quale  il venditore o consulente di vendita, (vale anche per il marketing, la comunicazione e l’advertising) deve essere in grado di toccare il valore che propone. Se lo Tocca allora riuscirà a farlo toccare anche al suo cliente. Se non lo tocca il suo cliente se ne accorge e non capisce perché deve acquistare da lui.

Questo aspetto è vero nella vendita ma è vero in tutte le relazioni umane.

Nei prossimi articoli andremo a fondo su questa tema oltreché continuare con le altre regole grammaticali.

 

Ing. Fabio Paron – SalesBrain Italia

fabio@salesbrain.com

(*) Tutte le immagini presenti in questo articolo sono di proprietà esclusiva di SalesBrain LLC e concesse a INSURZINE esclusivamente per lo scopo di questo articolo. Nessun uso diverso dal presente scopo potrà esserne fatto senza una specific one scritta di SalesBrain LLC- www.salesbrain.it  

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Fabio Paron

Fabio Paron

Fabio Paron, della società di consulenza Paron & Partners srl, ha viaggiato a lungo in oltre 45 paesi in tutto il mondo, sviluppando una passione per l’analisi e la comprensione dei processi della comunicazione e della loro applicazione al commercio. Ha iniziato la propria carriera con Siemens SPA, la divisione italiana della ricchissima multinazionale tedesca, in veste di ingegnere junior e, dopo varie promozioni, come Direttore Contratti per grandi clienti europei. E’ stato Direttore di Commerciale per CO.EL. SPA, una società facente parte del Gruppo Fracarro. Ha curato nel 2004 la traduzione e la pubblicazione del primo libro sul Neuromarketing e Neuroselling in lingua Italiana, distribuito dalla casa editrice Le Lettere di Firenze ed ha sviluppato per l’Italia la nuovissima disciplina del Neurofitness l’ultima tecnologia per la selezione, orientamento e gestione delle Risorse Umane basato sulle neuroscienze. Svolge dal 2003 l’attività di consulenza che si sviluppa in progetti di ricerca e posizionamento del valore, di formazione in aula e di coaching ed annovera tra i suoi clienti prestigiose società quali Microsoft, Xerox, Italcementi, GE, Epson, Montblanc, SwissLife, Helsana e molte altre.

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