Neuromarketing per il mondo assicurativo: la forza sta nel linguaggio

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Neuromarketing per il mondo assicurativo: la forza sta nel linguaggio.

La Prima Regola Grammaticale –  l’EGOISMO

Questo scritto riprende l’intervista pubblicata lo scorso mese sull’argomento. Abbiamo capito che ogni qualvolta una persona è presa da un processo decisionale è come se tre intelligenze si attivassero contemporaneamente. Una razionale attenta a tutti  gli aspetti logici, matematici, di calcolo razionale sull’utilità che cerca di capire se logicamente la decisione sta in piedi. Poi abbiamo una intelligenza emotiva che si interroga sulle sensazioni più profonde e meno evidenti e cerca di rispondere alla domanda “ma come mi sento se prendo questa decisione”. Infine una intelligenza istintiva automatica che pensa istintivamente alla sicurezza, sopravvivenza e riproduzione. Gli scienziati ci dicono da molti anni e da più parti che tra tutte queste intelligenze, quella che prende il sopravvento nella decisione finale è quella istintiva. Questa, che ha sede nella parte troncale o rettile del nostro cervello, è anche quella che rilascia l’energia necessaria per la decisione. Se questa parte non si attiva la persona procrastina, rimanda la decisione e dice: “ci devo pensare”.

Questo aspetto può sembrare illogico oppure  devastante,   per noi che abbiamo  costruito la nostra vita sull’essere razionali. Ma ragioniamo: i nostri antenati erano quelli che di fronte ad un fruscio nella vegetazione hanno preferito scappare che andare a curiosare quale sorta di belva si nascondeva divenendo il più delle volte il pasto del giorno. Anche noi oggi di fronte ad un serpente preferiamo fare un salto indietro e scappare piuttosto che possedere una laurea in erpetologia. Da allora sono passate molte migliaia di anni ma nulla è cambiato in questo senso.

i sei stimoli, neuromarketing

I 6 Stimoli

Il cervello rettile, che noi identifichiamo con il decisore,  è pre-verbale e pertanto il linguaggio che possiamo utilizzare per parlare alla parte decisionale del cervello del nostro cliente non è  quello che usiamo tutti i giorni per comunicare tra di noi . Presso SalesBrain abbiamo compreso che sono solo  6 le regole grammaticali utili alla costruzione di una semantica capace di attirare l’attenzione del cervello rettile . E se sono capaci di innescare l’interesse del cervello rettile possono anche contribuire a creare una più forte e migliore connessione tra le persone.

Per questo abbiamo dedicato I nostri sforzi  ed il nostro tempo per sviluppare un linguaggio fondato sulle ricerche scientifiche che risulti comprensibile al cervello rettile ovvero alla parte di noi che prende la decisione finale. Queste 6 regole grammaticali le abbiamo definiti stimoli perché sono ancorati nella fisiologia e biologia di come noi rispondiamo. Non sono solo idee o suggestioni ma fatti e variabili che nella equazione della comunicazioni producono maggiore engagement  e quell’accelerazione e progressione dei risultati da tempo cercati. Non è neppure manipolazione ma un modo per capire e migliorare la comunicazione e l’allineamento di ciò che si vuole dire. Tanto più che il cervello rettile è un formidabile rilevatore di falsi e pertanto non si fa manipolare così facilmente come si pensa.

Il Primo stimolo o la prima regola di questo linguaggio è l’EGOISMO perché il cervello rettile è egocentrico.

Consideratelo come il centro dell’IO. Non ha interesse o simpatia per ciò che non riguarda direttamente il suo benessere, la sua sopravvivenza, la sua riproduzione e la sua sicurezza. Pensateci: io Fabio, penso solo a me stesso, tu lettore pensi a te stesso, o tu lettrice pensi solo a te stessa; se consideriamo  il nostro cliente, egli pensa solo a se stesso e non si cura di nulla fuorché di ciò che riguarda la sua sopravvivenza, sicurezza e riproduzione (in senso lato non solo biologica).  Se avete la sfortuna di vedere una persona che davanti ai vostri occhi viene ferita il vostro cervello rettile in realtà non si preoccupa: semplicemente non lo riguarda. È rassicurato dal fatto che non siete colui che è stato ferito. Emotivamente, certamente, potete reagire o, razionalmente, potete preoccuparvi delle conseguenze di ciò che è appena accaduto, ma queste reazioni accadono al livello emotivo o razionale, non al livello istintivo.

Certamente ciò vi farà sorridere ma pensate all’ultima volta che siete andati a parlare con un cliente. Quanto avete parlato a lui di lui e quanto avete parlato a lui di voi. Ecco sappiate che a lui di voi non interessa nulla  e che avete pochi secondi per entrare nel suo mondo e dimostrare come la vostra soluzione può fare la differenza.

Il cervello rettile inoltre è attento solo a ciò che avviene nel presente, non concepisce il passato ed il futuro, pertanto come un bambino, non accetta un atto di fede ovvero una promessa di valore futura, ma il valore lo vuole ottenere subito e adesso. Questa è la sfida attuale per il consulente e il promotore di servizi assicurativi. Deve accertarsi di toccare immediatamente le corde della sopravvivenza del suo interlocutore senza offendere, sembrare patetico o scadere nel banale e nell’ovvio.

I Selfie sono una indicazione di quanto amiamo essere al centro e far si che tutto giri intorno a noi. Il meccanismo di sopravvivenza è un potentissimo driver nei processi di acquisto.

Questo è il motivo per cui affermo continuamente che : “Alla Gente Piace Acquistare Ma La Gente Odia Che Gli Si Venda Qualcosa.” La porta dell’acquisto ha una sola maniglia si apre solo dall’interno.

La domanda è dunque: come fa il promotore ed il consulente a disfarsi del suo egoismo ed inserire nella sua comunicazione solo il mondo del suo cliente?

Nei prossimi articoli affronteremo insieme le altre regole grammaticali.

Ing. Fabio Paron – SalesBrain Italia

fabio@salesbrain.com

(*) Tutte le immagini presenti in questo articolo sono di proprietà esclusiva di SalesBrain LLC e concesse a INSURZINE esclusivamente per lo scopo di questo articolo. Nessun uso diverso dal presente scopo potrà esserne fatto senza una specifica autorizzazione scritta di SalesBrain LLC. www.salesbrain.com

 

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Fabio Paron

Fabio Paron

Fabio Paron, della società di consulenza Paron & Partners srl, ha viaggiato a lungo in oltre 45 paesi in tutto il mondo, sviluppando una passione per l’analisi e la comprensione dei processi della comunicazione e della loro applicazione al commercio. Ha iniziato la propria carriera con Siemens SPA, la divisione italiana della ricchissima multinazionale tedesca, in veste di ingegnere junior e, dopo varie promozioni, come Direttore Contratti per grandi clienti europei. E’ stato Direttore di Commerciale per CO.EL. SPA, una società facente parte del Gruppo Fracarro. Ha curato nel 2004 la traduzione e la pubblicazione del primo libro sul Neuromarketing e Neuroselling in lingua Italiana, distribuito dalla casa editrice Le Lettere di Firenze ed ha sviluppato per l’Italia la nuovissima disciplina del Neurofitness l’ultima tecnologia per la selezione, orientamento e gestione delle Risorse Umane basato sulle neuroscienze. Svolge dal 2003 l’attività di consulenza che si sviluppa in progetti di ricerca e posizionamento del valore, di formazione in aula e di coaching ed annovera tra i suoi clienti prestigiose società quali Microsoft, Xerox, Italcementi, GE, Epson, Montblanc, SwissLife, Helsana e molte altre.

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