Neurovendita, come resistere al ribasso dei prezzi?

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Neurovendita, come resistere al ribasso dei prezzi?

La sfida di chi è sul campo a vendere è resistere al continuo ribasso dei prezzi. Accade in tutti i settori. Penso agli assicuratori, trovano polizze distribuite ovunque. Parlo con chi si sente dire ogni giorno: “su internet si trova al 30% meno”. Penso a me. Spesso trovo “Neurovendita”© paragonata a modelli privi di basi scientifiche. Mi accostano a “personaggi” senza titoli e risultati comprovati.

Non è facile resistere nella giungla. E’ dura. La lotta sui prezzi rende molto complessa la professione commerciale. Cosa fare?

E’ inutile far presente al cliente argomentazioni razionali. “Nessuno regala niente”. “Se costa il 30% meno un motivo logico ci sarà”. “Serve inserire il prodotto/servizio in un contesto di affidabilità, assistenza, valore”. Usare la razionalità si rivela inefficace. Il motivo lo spiega il Nobel Thaler. Il piacere di risparmiare è forte quanto il piacere di comprare. L’emozione di sentirsi “figo” e “furbo” per aver risparmiato è una leva emotiva contro cui nessuna argomentazione razionale resiste.

Come fare? Usa la Paura. All’aumento dell’autostima legata al piacere dell’offerta opponi una potente leva emotiva. Crea dubbio, tensione, terrore, ansia e preoccupazione. Fai presente al cliente la differenza tra “prezzo” e “costo”.

Il prezzo è quello che a prima vista si paga per un prodotto/servizio. Il prezzo è l’uscita di cassa immediata. Il prezzo è il numero in fondo a destra. Il costo è quello che davvero il cliente spende o perde con quell’acquisto. Il costo è quello che veramente si paga per la scelta del prodotto/servizio.

Ti faccio un esempio. Se scegli una compagnia assicurativa poco solida che vende al ribasso, il prezzo della polizza si riduce. Ma in caso di sinistro, il costo aumenta. Quanto costa il legale per far valere il contratto? Quanto costano gli interessi dei soldi non pervenuti?

Fai paura al cliente. All’emotività del risparmio, si risponde con l’emotività della paura. Fai esempi concreti. Fai visualizzare la diversità tra prezzo e costo. Quantifica economicamente il costo della riduzione di prezzo.

P.S. Vale solo se il tuo prodotto/servizio è migliore di quello scontato!

Neurovendita senza “sostanza” non fa miracoli. Per quelli non basta la scienza, affidati alle preghiere.

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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