Neurovendita, tu vendi in negativo?

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Neurovendita, tu vendi in negativo?

Usa questa tecnica quando la trattativa è perduta. E’ un rischio. Da maneggiare con attenzione.  L’efficacia della vendita in negativo risiede nel creare un senso di perdita nel cervello del cliente (Kahneman). Di fronte ad una potenziale perdita, il cliente reagisce d’impulso virando la sua decisione. Trasforma un “No”, in un “Si”.   Vendere in negativo prevede 3 fasi:

  • Dare ragione al cliente sulla decisione di non acquistare (o non comprare subito)
  • Dire che quel tipo di offerta non è perfettamente in linea con le esigenze, perché pensata per un target più elevato (o comunque diverso)
  • Condividere con l’interlocutore il perché altri hanno acquistato quel prodotto/servizio

Sembra strano, ma funziona!

Il cliente resta spiazzato. Chi vende, toglie letteralmente dal tavolo la possibilità di comprare. Quel prodotto/servizio su cui l’acquirente aveva preso una decisione negativa, prima disponibile, ora non lo è più.  E’ un’estremizzazione del principio di scarsità che crea dolore. Di fronte a questa tecnica, il cliente può “mandarti a stendere” o “riattivare l’interesse” per l’occasione che sente di aver perduto.

E’ una tecnica potente, che può ribaltare l’esito di una negoziazione. Vendere in negativo è l’ultimo asso nella manica. E’ rischioso. Ma si sa, Chi non risica non rosica.

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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