Neurovendita, allena il cervello al “No”

neurovendita

Neurovendita, allena il cervello al “No”.

Molte vendite si perdono per paura. Il venditore non chiede, non approccia, non propone, non richiama. Il motivo? Semplicemente perché ha paura di ricevere un altro “No”. In molti percorsi formativi si liquida la “paura del No” con leggerezza. Come se il venditore voglia “auto sabotarsi”. E’ una superficiale semplificazione.

Cosa succede nel cervello quando ricevi un No? Nelle tue aree limbiche si determina un aumento dell’ossitocina. Questo ormone è alla base della regolazione relazionale. La riduzione dell’ossitocina crea quell’interiore percezione soggettiva di dolore, di inadeguatezza e fastidio. Si tratta di una naturale reazione biologica ad uno stimolo ambientale. L’Ossitocina ritorna ai livelli iniziali solo dopo aver ricevuto un feedback sociale positivo. In altri termini un apprezzamento, un complimento, un “Si” (Mitchell).

Questo meccanismo compensatorio è legato alla funzione fondamentale che gli “altri” hanno nella sopravvivenza, sin dalla nascita e per tutta la vita adulta (Bowlby). Prima conclusione. Se hai paura di prendere un altro “No” e ti senti male dopo averlo preso, non sei un auto sabotatore di te stesso. Semplicemente il tuo cervello sta facendo quello per cui è programmato. Ristabilire il livello iniziale di ossitocina.

Arriviamo alle vendite. Chi fa il venditore riceve più “No” che “Si”. E’ imprescindibile nell’attività commerciale. Se vendi (o almeno ci provi) il tuo cervello riceverà ogni giorno molti “No”. Per il meccanismo cerebrale descritto, dopo qualche no, inizia quella percezione di dolore e quindi conseguenti azioni evitanti e protettive. Questi comportamenti “naturali” sono assolutamente inadatti per raggiungere risultati. Cosa puoi fare? Ti racconto 2 tecniche:

  • Non personalizzare. Ogni volta che ricevi un “no” ripeti a te stesso: “Non ha detto No a me ma alla mia proposta commerciale”. Questo espediente mette il tuo cervello nelle condizioni di ridurre meno l’ossitocina.
  • Cerca un “Sì” nella tua mente. Richiamare mentalmente l’immagine di una persona che ti fa un complimento è efficace nel ripristinare l’ossitocina. Per il cervello un ricordo nelle aree associative vale quanto un evento reale.

Allena il tuo cervello al “No”.

Seguici sui nostri canali social: Facebook e Twitter 

Leggi tutte le nostre notizie cliccando QUI

The following two tabs change content below.
Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

Lascia un commento