Neurovendita, il tuo cliente ti sta mentendo?

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Neurovendita, il tuo cliente ti sta mentendo?

“Ho la sensazione che mi stia mentendo”, quante volte hai avuto questa percezione in vendita? Accorgersi che il tuo interlocutore ti sta raccontando una bugia permette di ribaltare la trattativa. Quando mente, il cliente non ti comunica quello che davvero pensa e prova riguardo la tua proposta.

Il cervello di chi mente rilascia alcuni specifici neurotrasmettitori (Ekman). L’atto del mentire determina un aumento di sostanze in specifiche aree del cervello (catecolamine e ormoni dello stress). Queste variazioni cerebrali causano precisi comportamenti involontari non verbali.

Quanto è utile conoscere questi indicatori in vendita??? Ecco 3 indizi utili per capire se il cliente mente:

  • Toccarsi il naso. Gli scienziati della “Smell Treatment Foundation” hanno evidenziato che quando si mente si rilasciano catecolamine, sostanze che ingrossano i tessuti nasali interni
  • Sfregarsi un orecchio. Se dici il prezzo e il cliente si gratta l’orecchio significa che ha sentito abbastanza e sta reprimendo la sua opinione.
  • Grattarsi il collo. Se il gesto arriva dopo aver presentato la proposta al cliente, è probabile che non sia convinto di acquistare, chi dichiara il falso ha un aumento della pressione sanguigna che provoca prurito al collo.

Ovviamente esistono moltissimi altri segnali da tenere presente, ne sono stati individuati più di 200!!! Tutti comportamenti del non verbale vanno considerati nell’insieme e mai singolarmente. Quando li noti, chiedi direttamente al cliente di dirti con sincerità cosa pensa e cosa prova in merito alla tua proposta. Buone Neurovendite!!!

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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