Neurovendita: il multitasking uccide le vendite

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Neurovendita: il multitasking uccide le vendite.

Il venditore 4.0 deve essere multitasking! Mentre è in riunione, controlla il cellulare, legge le mail, risponde alle chiamate con il messaggio “Sono impegnato, richiamo più tardi”. Mentre è al PC per redigere un preventivo, controlla le notifiche dei social, whatsappa sui gruppi, la porta è aperta quindi chiunque entra e interrompe. Mentre guida per recarsi da un cliente importante risponde al telefono gestendo continuamente problemi e, mentre attende il suo arrivo in reception, l’attività sugli smartphone procede senza sosta. Essere multitasking sembra “normale” nel business.

Funziona? I risultati migliorano? Assolutamente No! Il cervello da il meglio di sé quando si focalizza su una cosa per volta. Vuoi una prova? Guarda un telegiornale con i sottotitoli.

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Riesci ad ascoltare e leggere insieme? O ascolti la giornalista. Oppure leggi il “sottopancia con le notizie”. Non sei cerebralmente programmato per leggere e ascoltare nello stesso momento. Le aree corticali che governano quella funzione sono le stesse e riescono a fare una cosa per volta. Se fai un compito cerebralmente complesso, ogni distrazione (ad esempio guardare lo smartphone) richiede 5 minuti per ripristinare il livello di attenzione iniziale. Il multitasking crea inefficacia (fai male le cose) ed inefficienza (ti serve più tempo).

Ecco tre semplici regole per uscire dalla trappola del multitasking:

1) Ripetiti cinque volte al giorno “Non lavoro in pronto soccorso”. Questo convince te stesso ad avere il controllo del tuo tempo. Tu decidi priorità e reperibilità in ogni momento.

2) Bolle Temporali. Se stai facendo una cosa importante (una riunione, una trattativa, un preventivo) silenzia lo smartphone e focalizzati solo su quello che devi fare. Se hai criticità, scegli un momento della giornata in cui “risolverle”. Un venditore nelle utilities con un portfoglio di oltre 500 clienti, decise di dedicare alla “comunicazione in ingresso” 2 ore al giorno. In quegli “spazi temporali” rispondeva alle chiamate perse, alle mail, monitorava le pratiche. Per il resto della giornata il suo cervello era “occupato” nel visitare clienti e preparare preventivi. Nei sei mesi successivi ebbe il miglior tasso di “Churn” e vinse il premio “Best Seller”.

3) Separa Business e Vita privata. Semplice da raccontare. Difficile da realizzare. Quando lavori dedicati solo al business. Quando sei con la famiglia e gli amici dedicati agli affetti. Focalizza il tuo cervello solo su quello che è importante per te in quel momento.

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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