Neurovendita, il problema della “Rimandite”

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Neurovendita, il problema della “Rimandite”.

Il problema fondamentale nelle vendite è la “Rimandite”! “Hai chiamato il cliente? Più tardi”. “Hai studiato il nuovo prodotto? Dopo”. “Consegnato il contratto? Non ancora”. Alcuni sono procrastinatori seriali. Altri rimandatori saltuari. Le conseguenze commerciali della “Rimandite” sono devastanti. Forecast errati, picchi di lavoro e una marea di opportunità perse a favore della concorrenza.

La procrastinazione è causata dalla scarsa efficienza delle cortecce prefrontali. Le parti del cervello che pianificano tempi e priorità.  I procrastinatori sono super ottimisti. Pensano di fare le cose in meno tempo rispetto a quello che occorre. Inoltre hanno difficoltà a partire, accettando l’iniziale fatica.

Sei un procrastinatore? 5 Consigli per battere la “Rimandite”:

Aumenta del 30%. Quando pianifichi il tempo necessario per un’azione pensa che ci metterai il 30% in più rispetto alla tua idea iniziale.

Parti dalla priorità. Crea la priorità della giornata e falla! Evita le checklist infinite. Attua subito ciò che conta come primo atto della giornata lavorativa.

Visualizza le conseguenze negative. Immagina la ricaduta peggiore possibile della procrastinazione (lettera di richiamo, mancata carriera, minori guadagni, …). Fissa questa immagine “disastrosa” nella tua mente per un minuto. Hai ancora voglia di rimandare? Fantasticare un’immagine negativa aumenta la preoccupazione, superando il classico “lo faccio dopo”.

La data giusta. La procrastinazione si riduce se una consegna è fissata il 30 del mese corrente piuttosto che il 1 giorno del mese successivo. Si rimanda meno se la consegna è venerdì invece di martedì. Il “fine mese” e “fine settimana” ingannano il cervello, creando l’irrazionale percezione di avere meno tempo a disposizione. Se puoi, fissa le tue scadenze l’ultimo giorno del mese o della settimana.

La prigione del tempo. Per superare l’inerzia iniziale legata alle attività commerciali più faticose, elimina ogni forma di distrazione. Dedicati solo all’attività che stai procrastinando per un tempo preciso. Come una prigione mentale in cui forzare il cervello a fare. Silenzia lo smartphone. Ignora i social. Focalizzati solo su quello che devi fare. Non uscire dalla prigione del tempo fino ad azione conclusa. Ad esempio, se decidi di contattare 10 clienti nuovi telefonicamente, chiuditi in una prigione del tempo fino a che non li hai chiamati.

Vendere è organizzazione, preparazione e rispetto dei tempi. I procrastinatori sono (quasi sempre!) pessimi venditori. Cura la tua “Rimandite” con Neurovendita!

 

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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