Neurovendita, l’ansia perfetta per vendere

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Neurovendita, l’ansia perfetta per vendere.

Uno dei segreti delle vendite è realizzare le attività commerciali con il livello ottimale di cortisolo. E’ la sostanza che determina nel sistema nervoso il ciclo dell’ansia (se la dipingi in termini negativi) o dell’attivazione (se prendi le ricadute positive). Cortisolo basso corrisponde a ridotta ansia. E’ negativo in vendita. Implica un livello di attenzione ridotto e quindi una prestazione poco incisiva. Livelli alti di cortisolo determinano ansia eccessiva. Le vendite ne risentono in quanto le persone sono preoccupate e fisicamente tese.  Il livello ottimale di cortisolo è “arousal”. Il cervello realizza la migliore prestazione mentale e fisica. E’ attento, lucido, comunicativo. Riesce a tollerare la fatica.

Come predisporre il cervello al livello ottimale di cortisolo/ansia?  Il trucco è “Prepararsi prima”. Sì hai capito bene, per arrivare alla prestazione con il picco ideale di cortisolo serve arrivare sul cliente semplicemente preparato.

Il grafico rappresenta i livelli di cortisolo di due venditori raccolti con prelievi sanguigni ricorrenti. Il commerciale “blu” non si è preparato la trattativa con il cliente. Improvvisa. Il cortisolo passa rapidamente da basso ad alto. Questo determina un livello di attenzione al cliente all’inizio sotto standard, seguito da nervosismo. Il grafico “arancione” rappresenta i dosaggi di cortisolo di un venditore che si è accuratamente preparato la trattativa.  Il cortisolo è a livelli ottimali e quindi le prestazioni comunicative sono le migliori possibili.

Cosa significa prepararsi prima? Dipende dal tipo di vendita. Se contatti o visiti un cliente per fare upselling e crosselling, raccogli tutte le informazioni, studiale, prepara un’offerta di ancoraggio e prova nella mente l’introduzione al tema commerciale. L’efficacia della preparazione preliminare non è psicologia, ma biologia cerebrale. Quanto tempo dedichi alla preparazione dell’atto di vendita?!

Buone Neurovendite!

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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