Neurovendita, mai svendere! Difendi il prezzo

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Neurovendita, mai svendere! Difendi il prezzo.

L’ansia di chi vende si riassume in un’obiezione. “E’ caro, fammi uno sconto”. E’ un incubo. In tutti i settori, la richiesta di riduzione sul prezzo è tipica. Devi resistere. Come fare? Ecco consigli di Neurovendita:

  • No. So che è dura. Quando il cliente ti chiede di scontare, comunica chiaramente il tuo “No”. Valorizza quello che proponi. Fai riferimento all’affidabilità (paura), all’esclusività (gioia), alla scarsità (potere) o all’utilità (amore). Il prezzo di ciò che vendi va sostenuto. Altrimenti il cliente percepisce incoerenza. Ritiene che senza quella richiesta avrebbe comprato male. Se non accetti di non vendere, non potrai mai vendere davvero. La convinzione interiore sposta involontariamente tutti i tuoi comportamenti verbali e non verbali, alterando la trattativa.
  • Quando qualcuno ti chiede uno sconto, fai una cosa semplice. Fissa il cliente. Guardalo dritto negli occhi. Resta in silenzio. L’assenza di parole terrorizza il cervello. Non temere 5, 10, anche 15 interminabili secondi di silenzio. Non parlare. Il silenzio ti mostrerà stupito della richiesta di sconto, cambiando il funzionamento cerebrale del cliente.
  • Percentuale. Se proprio devi fare uno sconto. Lavora in percentuale, mai in valore assoluto. Kahnemann ha dimostrato che, a parità di risparmio ottenuto, le percentuali alterano più del valore il livello di piacere. Uso un esempio. Ipotizza un prezzo richiesto di 3000 euro. Il cliente è più contento di aver ottenuto un 30% di sconto, rispetto a 1000 euro di riduzione. Il cervello è guidato da distorsioni irrazionali quando acquista. Usa le % a tuo vantaggio.

E adesso la tecnica più importante. Allenati mentalmente a non svendere. Se pensi che il cliente chiederà uno sconto, lo farà. Se pensi di essere caro, lo trasferirai. Pensa ossessivamente che il tuo prezzo è super conveniente. Ignora i competitor. Il pensiero è una fitta rete di connessione tra neuroni nelle cortecce.  Un gruppo di sinapsi che se si rafforzano cambiano, senza che te ne renda conto, il tuo modo di comunicare. La convinzione che il prezzo sia giusto, accresce il tuo “carisma in trattativa”. Tutto quello che sappiamo sul cervello grazie alla Neurovendita, dimostra 1 sola cosa. Chi vende non deve mai mettere in dubbio il prezzo richiesto. Per nessun motivo. Deve giustificarlo. Deve capirlo. Deve pensare di non avere a disposizione scontistiche, anche se le ha. Se esiste una regola nella vendita è: Mai svendere.

 

 

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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