Neurovendita, il miglior venditore oggi? Quello che persiste

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Neurovendita, il miglior venditore oggi? Quello che persiste.

In un mondo dove lo slogan dominante è: “tutto, subito e senza fatica”. In un momento storico in cui nel business si parla solo di “cambiare continuamente”. Le Neuroscienze ribaltano la prospettiva dimostrando come uno dei segreti del successo sia la Persistenza.

Il venditore più performante non è quindi il più bello, il più intelligente, il più furbo, il più empatico. E’ solo il più tenace. Quello che chiama la sesta volta ed ottiene finalmente l’appuntamento. Quello che vive un “No” come parte necessaria per arrivare al “Si”. Una persona persistente resiste alla fatica e agli sforzi, sostenuta dalla convinzione di ottenere un beneficio nel futuro. Non è un concetto astratto. Il comportamento persistente ha fondamento neuroscientifico.

Neurovendita, 4 consigli

Ecco 4 cose che devi assolutamente conoscere:

1)      Le persone si differenziano enormemente nel loro grado di “persistence”. Alcuni mollano alle prime difficoltà. Altri invece, malgrado “i rinforzi negativi”, continuano.

2)      Il grado di persistenza è il miglior predittore del successo lavorativo. Gli studi longitudinali (ovvero quelli che monitorano le persone per lunghi periodi di tempo) mostrano che il livello di persistenza è maggiormente predittivo del successo lavorativo rispetto al “Quoziente intellettivo” ed anche alla super pubblicizzata “Intelligenza Emotiva”.

3)      Il livello di persistenza dipende da specifici circuiti cerebrali (ippocampo e nucleo accubens). Le persone che mostrano forte persistenza hanno un cervello che sa modulare le risposte naturali alla fatica e tollerarla per lunghi periodi (Cloninger).

4)      La persistenza individuale si può migliorare, ma si mostra sin dall’infanzia. Il test più efficace per misurarla è il “Marshmallow Test”. Un bambino viene messo davanti ad una caramella, se resiste 20 minuti senza mangiarla, ne avrà due. I bambini più persistenti resistono a lungo e con tutta probabilità, saranno adulti persistenti.

Messaggio per chi vende. Interroga il bambino che è in te: resisterebbe o mangerebbe la caramella immediatamente? Buone Neurovendite!

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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