Neurovendita: non negoziare come Pretty Woman

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Neurovendita: non negoziare come Pretty Woman.

Guarda questo video. E’ la trattativa sul “costo della settimana” tra Julia Roberts e Richard Gere. Osserva nei primi 60 secondi l’ancoraggio.

Cos’è l’ancoraggio? Il fenomeno affonda le radici nelle difficoltà matematiche del cervello (Palmarini). E’biologia, non psicologia. Ogni volta che vendi il cliente decide quanto vale la pena spendere per quello che offri.

Chi compra non definisce a priori il budget a seguito di complesse valutazioni. Nella maggioranza degli acquisti questa analisi è cerebralmente impossibile. I dati sono troppi e complessi. La razionalità pura richiederebbe il confronto tra migliaia di prodotti simili oltre che la conoscenza di ogni specifico dettaglio di quello che si sta comprando. In molti casi poi, le variabili in gioco sono completamente soggettive. Quanto vale l’affidabilità di chi vende? Quanto vale l’emozione che suscita quell’acquisto? Cosa rappresenta comprare in quel momento della tua vita? Nella maggior parte delle transazioni, il cliente non ha la più pallida idea del valore oggettivo di quello che sta comprando. Arriva l’ancoraggio.

La prima cifra che viene messa in campo diventa “un’ancora”. Ovvero il riferimento numerico su cui negoziare.

Ecco tre cose per usare l’ancoraggio in trattativa:

1)   Non dire il prezzo per primo. Se dici quanto costa ignorando quanto il cliente è disposto a spendere rischi di sparare una cifra eccessivamente alta o di creare diffidenza (“costo troppo poco, c’è qualcosa che non va”).

2)   Ancora il prezzo verso l’alto. Anticipa la cifra con numeri più alti. “Il valore di listino di questo prodotto è 1000 euro, inserito in questa offerta costa solo 700”. “Prima di valutare l’investimento le chiedo di quantificare quanto le costerebbe il non acquisto, di che cifra stiamo parlando? Gli studi dicono che… il costo è”.

3)   Usa l’X Factor. Racconta una storia su quello che vendi. Stimola le emozioni. Prima del prezzo metti in campo fattori “X” difficili da quantificare. Se un cliente è stato fregato in passato attribuirà un valore enorme alla fiducia. Se l’acquisto richiama paura, status, gioia ed autostima enfatizzale insieme al costo.

P.S. Non si tratta di manipolazione, l’ancoraggio è un fenomeno cerebrale naturale, la questione dell’etica non ha niente a che vedere con l’ancoraggio!!!

 

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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