Neurovendita: Quali parole attivano il cervello del cliente?
Quando il cliente ti presta attenzione significa che nel suo cervello si è attivato il sistema reticolare. E’ un insieme di fasci neurali diffusi. La sua attivazione è la precondizione all’utilizzo della percezione e dell’elaborazione che determina il comportamento finale di acquisto. Il fascio reticolare attivo nel cervello del cliente non significa che comprerà, ma solo che valuterà con attenzione la tua proposta.
Gli studi attraverso il potenziale elettrico evocato mostrano una correlazione significativa tra ascoltare alcune parole e un aumento nella soglia dell’attenzione. Quali sono?
- Tutte le parole che rimandano ai 5 sensi: morbido, fresco, caldo, dolce, robusto, solido, soffice, chiaro, limpido, luminoso, aromatico, profumato…
- Tutte le parole che rimandano al movimento: veloce, rapido, elastico, flessibile, dinamico, scalare, scendere, salire, camminare, scivolare…
- Tutte le parole onomatopeiche: croccante, spumeggiante, roboante, boom, crash, tam tam, wow…
- Tutte le parole legate ad uno stato emotivo: serenità, entusiasmo, gioia, paura, felicità, ansia, sicurezza e tante altre…
Usa queste parole! Comprerà? Dipende da tanti elementi. Ti ascolterà con attenzione? Di sicuro! “Stiamo analizzando un piano che le consenta maggiore serenità”. “Le propongo un progetto assicurativo con l’obbiettivo di tutelarla nel caso succedesse un crash nella sua vita”. “La trasparenza e la chiarezza di queste condizioni sono evidenti”. “Si tratta di un prodotto elastico e il cui prezzo può salire o scendere in base alle garanzie”.
Vuoi distruggere l’attenzione del tuo interlocutore? Usa parole come “leader”, “partner”, “vision”, “business”, e tutti gli altri “inglesismi economici” con cui migliaia di intermediari ogni giorno spengono il sistema nervoso dei propri clienti!
Lorenzo Dornetti
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