Neurovendita, le tue riunioni commerciali sono “brain friendly”?

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Neurovendita, le tue riunioni commerciali sono “brain friendly”?

Mi capita spesso di partecipare a riunioni commerciali.  Il manager inizia. Dopo qualche minuto osservo i presenti. Chi si annoia, chi annuisce senza ascoltare, chi gioca con lo smartphone. Oltre il 90% delle persone che partecipano ad una riunione pensa a cosa farà immediatamente dopo la riunione.

Nell’organizzazione delle riunioni di vendita si ignorano i fondamentali del funzionamento cerebrale. Ecco alcune indicazioni per rendere le riunioni di vendita “Brain Friendly” per chi partecipa (e per chi le deve realizzare):

  • 45 Minuti. Indipendentemente dalle tue abilità di oratore la durata massima della curva dell’attenzione è 45 minuti. Quindi se la tua riunione dura di più perderai l’interesse delle persone. Se deve essere più lunga fai una pausa ogni tre quarti d’ora.
  • Inizia e finisci con Positività. Il cervello ricorda con nitidezza sempre l’inizio e la fine di un momento sociale. Inizia e finisci sempre con un messaggio positivo. Iniziare con positività predispone il cervello all’ascolto. Finire con positività crea il background neurale per passare all’azione.
  • Sequestra cellulari e tablet. Ogni volta che qualcuno sposta l’interesse dalla riunione allo smartphone, il suo cervello impiega 10 minuti per riportare il livello attentivo alla soglia iniziale.
  • Porta cose buone da mangiare e da bere. Le riunioni devono essere un rituale positivo. Finisci sempre con qualcosa di buono da mangiare e da bere. Assaggiare qualcosa di piacevole crea una connessione positiva con il momento della riunione.
  • Scegli le priorità. Prepara una scaletta di temi di cui vuoi parlare. Pensa alle priorità della tua squadra commerciale e dimezza i temi. Poi tra questi temi, scegli solo quelli davvero importanti e arriva al cuore di quello che vuoi comunicare. Meglio veicolare tre concetti bene che trenta male. La capacità della memoria è molto limitata. Per facilitare l’apprendimento nel cervello altrui serve ripetere un concetto almeno tre volte possibilmente in modo diverso.
  • Lavora per immagini più che per numeri. Le aree dedicate all’elaborazione numerica sono il 2% delle aree associative corticali. Oltre il 38% del cervello elabora immagini visive. Inserisci sempre nelle riunioni di vendita foto, immagini e video.

Trasforma la tua riunione in un rituale di Neurovendita.

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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