Neurovendita, se vuoi vendere, non mentire

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Neurovendita, se vuoi vendere, non mentire.

Il più grande errore che si commette in vendita è mentire. Non ne faccio una questione etica, ma di potenza comunicativa. Neurovendita dimostra che quando il cliente sente che c’è qualcosa che non va dipende dal fatto che chi vende sta mentendo. Mi spiego meglio.

Quando si comunica una menzogna, il cervello va in stress. Questa situazione di dover dire “cose” che non corrispondono alla realtà, determina nel cervello un rilascio di catecolamine.

 

Queste sostanze hanno un effetto sul non verbale di chi sta comunicando, perché generano prurito sulle “parti molli” del corpo. Il venditore inizia a:

1) Toccarsi il naso

2) Sfregarsi un orecchio

3) Grattarsi il collo

4) Sfiorarsi le labbra

5) Accarezzarsi i polsi

Tutti questi gesti vengono realizzati in maniera inconsapevole e sono difficili da controllare. Qual è l’impatto di questo non verbale sull’interlocutore? Il cervello del cliente ha recettori che osservano questi gesti ed immediatamente inizia a “sentire” che chi vende non è degno di fiducia. Sai quella sensazione che si chiama di solito “sesto senso”. In realtà non esiste. E’ solo il cervello che ha notato comportamenti strani nell’interlocutore, ma non riesce a tradurli in parole, ma solo in uno stato traducibile con: “qualcosa di quello che mi dice questa persona non mi quadra!”. Perché il cervello dell’interlocutore coglie questi segnali? Perché tutti mentono, anche chi compra in altri momenti della sua vita l’ha fatto, la sua memoria implicita conosce questo non verbale di menzogna.

Una delle più semplici tecniche di vendita basate sulle neuroscienze è molto semplice: non mentire. Se non sai una cosa, dillo con trasparenza al cliente ed informati. Se il cliente ha messo il dito sul tuo punto debole, accettalo, non negarlo, afferma con convinzione i tuoi punti di forza. Spesso si pensa che i grandi venditori siano dei bugiardi. Non c’è niente di più falso. I grandi venditori sono persone che mettono al centro il cliente, dicendo la verità. Non lo fanno solo per etica. Basterebbe. Molti hanno intuito che se dici la verità, le catecolamine si riducono e la comunicazione con il cliente diventa più efficace.

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Lorenzo Dornetti

Lorenzo Dornetti

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.

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