Prezzo equo, come aiutare il cliente a prendere una decisione

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Prezzo equo, come aiutare il cliente a prendere una decisione.

Nei precedenti articoli ho scritto ed elencato i principali errori cognitivi dei risparmiatori e di come poterli utilizzare nella comunicazione per superare le obiezioni e i freni mentali che ostacolano il consulente a compiere una corretta pianificazione finanziaria, tale da coprire i rischi personali, della famiglia e dell’impresa.
Ora, voglio parlare del – prezzo equo –nel senso del fair value, come prezzo giusto sia in termini etici sia come prezzo tecnico o  giusto valore. Mi interessa la considerazione evidenziata da Thaler  per cui un prezzo del bene è sempre valutato da un punto di vista sia etico che di valore, ma questa doppia visione può essere influenzata dall’interpretazione del consumatore riguardo il comportamento del venditore.
Come sempre facciamo un esempio: se vengono aumentati  i prezzi delle pale da neve il giorno dopo una nevicata è considerato disonesto, ma se il sovraprezzo viene destinato in beneficienza allora è equo.

Quindi, se il prezzo del nostro prodotto è più alto della concorrenza, dobbiamo trovare una spiegazione perché questo sia giustificabile e considerato giusto. Spesso i clienti giustificano il sovraprezzo anche solo perché si trovano in un bell’ufficio e le persone che ci lavorano sono ben vestite. Ovviamente questo non è razionale  eppure spiega il sovraprezzo di molti beni di consumo.
Allo stesso modo, se un prezzo è apparentemente iniquo, e successivamente viene applicato uno sconto per portare il prezzo al livello della concorrenza, il cliente può percepire questa azione come un vantaggio rispetto a chi non ha applicato nessuna riduzione a parità di prezzo.

In conclusione, il cliente non vuole prendere decisioni e nella maggior parte dei casi ritiene il prezzo troppo alto e per poter ovviare a questo problema bisogna ricorrere a degli escamotage per aiutarlo a prendere una decisione e portare a termine la nostra consulenza.
Primo, bisogna esporre i vantaggi che lui riceverà dall’acquisto del prodotto ed in particolare bisogna conoscere bene il cliente per fare leva sulla sua emotività; secondo, utilizzare lo sconto che permette di portare il primo prezzo (sempre considerato troppo alto) verso un valore che sia percepito come equo dal cliente.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali

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