Il principio della disponibilità applicato alle assicurazioni

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Il principio della disponibilità applicato alle assicurazioni.

Un’altra ricerca negli studi di Kahneman e Tversky è il principio della disponibilità per cui gli individui nel prendere le decisioni sono maggiormente influenzati dalle notizie più recenti o comunque più facili da ricordare e quindi, maggiormente disponibili nella loro memoria.

Come sempre facciamo un esempio per capire meglio: se vedo un incidente stradale, nei giorni successivi guiderò con maggiore prudenza e le strade sembreranno più pericolose; se fossi io direttamente ad essere coinvolto in un incidente stradale, la disponibilità del ricordo e le immagini saranno più vivide di quanto lo sarebbero se l’incidente capitasse ad un’altra persona.

Per questo motivo è stato dimostrato che l’acquisto di assicurazioni protettive aumentano dopo una calamità a cui i giornali hanno dato parecchio spazio, perché  disgrazie o eventi accidentali recenti aumentano in noi la percezione di quel pericolo e svanisce nel tempo dal momento in cui i media smettono di dargli risalto. Inoltre, l’evento sarà più vivido come ricordo e tornerà più facilmente e immediato alla memoria se è capitato a me.

Nella vendita/consulenza l’effetto disponibilità ci può essere molto utile nell’aiutare il cliente a prendere decisioni nel suo interesse approfittando di un evento di cui i media parlano e che sicuramente ha catturato la sua attenzione, ragionando e valutando insieme le ragioni per cui la notizia ha colpito la sua attenzione e in quale modo ha toccato le sue emozioni.
Inoltre, conoscendo approfonditamente il cliente, possiamo utilizzare i suoi ricordi per fare degli esempi per coinvolgerlo maggiormente nella scelta e se a una nostra proposta notiamo una chiusura totale, è molto probabile che il prodotto gli ricordi una esperienza negativa, per cui bisogna capire cosa non ha funzionato e magari superare l’obiezione dimostrando che le aspettative erano sbagliate. I prodotti non sono mai cattivi, è il loro utilizzo che spesso è sbagliato a causa del nostro comportamento.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali

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