Vendere è un’emozione

vendere

Vendere è un’emozione.

Quando faccio i corsi mi capita di dover pronunciare il verbo “vendere”. In quel preciso istante noto che i discenti, affermati consulenti, si irrigidiscono, si trattengono dal dirmi: io non sono un venditore.

È così brutto essere un venditore? Quale significato ha “vendere”? Tra i tanti proposti dal dizionario si legge che vendere significa in senso figurativo: raccontare, divulgare notizie, specialmente false e infondate, spacciandole per vere – me l’hanno venduto come prodotto sicuro, oppure, me l’hanno venduto come il miglior prodotto per i miei bisogni -. In senso intransitivo: di quel prodotto ne ha venduto molto, a sottolineare quel successo nella vendita che suona così male alle orecchie dei colleghi che magari ne hanno venduto poco.

Nonostante questo, continuo nei miei corsi a pronunciare a voce ferma e convinta – vendere – e ti spiego perché.

Vendere significa convincere qualcuno a fare qualcosa, è un’arte comunicativa, ovviamente non nel senso figurato che è nell’immaginario dei consulenti, ma nell’interesse del cliente. Solo tre categorie riescono a convincere un’altra persona a fare qualcosa senza il bisogno di parlare: gli anziani, per i quali ci alziamo lasciando il posto a sedere, o li facciamo passare davanti nella fila; i bambini, abituati a comunicare a gesti e spesso i genitori riescono ad anticipare anche quelli; gli animali.

Quindi, per tutte le altre categorie di persone, per riuscire a convincere qualcuno a fare qualcosa dobbiamo comunicare.

Come ho già detto in altri articoli, la comunicazione inizia nel sapere ascoltare, nel sapere porre le domande e certamente nel sapere superare le obiezioni espresse o inespresse del cliente. Superate queste premesse, devi essere anche capace di creare delle soluzioni al cliente per convincerlo a fare quello che ritieni più opportuno per le sue esigenze e questo lo puoi fare solo vendendo una emozione.

Allora devi convincere il cliente che quel prodotto che gli stai vendendo lo porterà ad uno stato emotivo superiore, soddisferà il suo bisogno, lo aiuterà a raggiungere i suoi obiettivi e tu sarai un gran consulente perché hai venduto il miglior prodotto per il tuo cliente.

Se saper fare le domande costruisce la tua credibilità professionale, saper comunicare rappresenta la via per emozionare il cliente, perché un bravo venditore rappresenta la migliore soluzione per quei clienti che non sanno prendere le decisioni.

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali. https://www.percorsofinanza.it/

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