Vendita Polizze, quello stereotipo da evitare

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Vendita Polizze, quello stereotipo da evitare.

Un altro fenomeno riconosciuto dalla psicologia sperimentale è l’”effetto rappresentatività” la cui definizione in sintesi è: i giudizi di probabilità sono formulati sulla base di stereotipi e situazioni famigliari; in pratica è un errore di elaborazione delle informazioni di cui si ha conoscenza.

Per spiegare meglio il concetto, almeno in parte, faccio un esempio la cui paternità non è di Kahneman e Tversky padri della materia.

Da qualche anno gli scout del baseball negli Stati Uniti valutano i giocatori dalle sole statistiche senza guardare i video delle prestazioni.

Chi ha visto il film di Brad Pitt – L’arte di vincere – sulla squadra di baseball Oakland Athletics, ha capito di cosa parlo. Scegliere un giocatore per i fuori campo, le valide, gli eliminati al piatto o al volo, la basi conquistate o rubate, senza lasciarsi condizionare dai video dove lo stesso giocatore può apparire troppo alto o troppo basso, troppo magro o troppo grasso, quindi la scelta viene fatta senza essere condizionati dagli stereotipi, solo statistiche.

Quante volte abbiamo rinunciato a fare una telefonata ad un cliente nuovo perché tanto ha già un consulente, ha già quel prodotto, non ho nessuna informazione interessante da comunicare, è amico di chi mi ha già detto di no e se anche non è suo amico si assomigliano nel comportamento, quindi mi dirà di no.

In questo senso è molto importante essere aggiornati sulle statistiche che sono rese note dagli organi competenti, come Banca di Italia, Ivass, la Covip solo per citarne alcuni e magari si scopre che le probabilità che quel cliente potenziale ha bisogno della mia consulenza sono superiori alle probabilità contrarie.

Infatti, il fenomeno della rappresentatività spiega che gli stereotipi ci rendono incapaci di comprendere le probabilità di un evento cadendo nella famigliarità dell’evento e non sulle probabilità di successo.

Vendita polizze, il consiglio

La Covip rivela che nel 2017 gli italiani che aderiscono alla previdenza integrativa sono circa 8 milioni, esattamente un terzo dei lavoratori. Quindi, ogni volta che incontriamo un lavoratore, piuttosto che anticipare i motivi per cui non dovrebbe o ha già fatto un fondo pensione, dovremmo domandare e approfondire con lui la sua situazione previdenziale, perché nel 66% dei casi ha bisogno di un consulente che gli esponga i vantaggi e la necessità di una pensione integrativa e chissà di quante altre cose.

 

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Michele Clementi

Michele Clementi

Michele Clementi, dopo circa 15 anni di consulenza finanziaria per Azimut, ha deciso di lasciare la vendita e si è dedicato interamente a quella che era fino a quel momento una passione: la formazione. Professore a contratto presso l’Università di Bologna Facoltà di Statistica e docente professionista per i principali istituti di credito dal 2004, per materie finanziarie, assicurative e comportamentali

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